Closing en BtoB : nos meilleures techniques
Demandant une approche différente et une importante préparation en amont, la vente en BtoB requiert une plus grande patience. Pour parvenir à closer, voici nos meilleures techniques où la communication est reine.
Je m'abonne1. La technique du « try and buy »
« Satisfait ou remboursé ». Vous avez sûrement déjà vu cette garantie sur certains produits de votre panier. Particulièrement efficace pour convertir un prospect, cette méthode consiste à proposer aux clients une période d'essai limitée, pendant laquelle, ils peuvent tester le produit avant de l'acheter. En souscrivant à l'essai, votre prospect a franchi un pas qui marque un premier engagement. Il découvre le produit et a tout le loisir d'apprécier ses bénéfices et de mesurer l'impact que cela aurait sur son business. Autre avantage de cette technique, elle permet de pousser à l'action en engageant votre cible dans un contrat d'une durée limitée, mais suffisante, pour achever de la convaincre.
2. La méthodologie de « Sandler »
Autre technique de closing en BtoB, le processus de Sandler incite les forces de vente à adopter une posture de consultant plutôt que de commercial traditionnel. Davantage axée sur la compréhension des besoins du client que sur la vente du produit, cette méthode se concentre sur l'identification des points de douleurs que peut rencontrer le prospect dans son business, qu'ils soient présents ou futurs. Bien informé sur l'activité de ce dernier, le commercial va l'accompagner dans la réflexion en recontextualisant la problématique pour démontrer l'avantage du produit dans le quotidien de l'entreprise. C'est en explorant les points de fictions que l'on va pouvoir démontrer en quoi la solution répond aux problématiques rencontrées. Si l'argument technique pour faire face aux défis actuels n'est pas suffisant, le closer peut ensuite se concentrer sur les avantages financiers de son produit. Démontrer les gains potentiels de temps et d'argent peuvent pousser à l'achat. En utilisant la méthode de Sandler, le commercial doit constamment se mettre à la place de son client pour avoir plus de chance de conclure sa vente.
3. Le SPIN selling
Poser les bonnes questions au bon moment, voilà comment pourrait se résumer la méthode du SPIN Selling. 4 lettres pour résumer cette technique de vente B2B adoptée par les meilleurs commerciaux : Situation, Problème, Implication, Need-Payoff (pourquoi payer ?). Attention cependant à intégrer les questions dans une conversation naturelle sans donner l'impression à votre interlocuteur de dérouler une liste.
Situation : ressources, processus, résultats actuels... Commencer par établir un état des lieux pour établir un rapport avec le futur client. Le faire parler pour obtenir les informations requises et s'assurer que le produit correspond à leurs attentes.
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Problème : basée sur la connaissance de la problématique business et la vérification de l'existence du besoin cette deuxième phase, fait appel à des techniques subtiles pour amener le client à mettre en évidence le problème par lui-même.
Implication : en l'aidant à chercher la solution plutôt que de lui imposer, cette phase amène le client à voir l'importance du problème et l'urgence de régler la situation.
Need-Payoff (Pourquoi payer ?) : enfin cette dernière étape consiste à amener le client à s'interroger sur l'impact de la solution proposée. Après avoir identifié l'origine du besoin, il va pouvoir mesurer l'avantage de la solution.
