Vendre sur LinkedIn : s'il suffisait d'oser ?

S'exprimer sur les réseaux sociaux, c'est comme s'exprimer dans la vraie vie : cela ne pose aucun problème à certains mais en stresse d'autres. Or, on demande de plus en plus aux commerciaux de maîtriser les fondamentaux du social selling, ou l'utilisation des réseaux sociaux à des fins commerciales. Et si le principal problème était simplement d'oser se lancer ? Voilà l'une des pistes explorée par les participants d'une conférence du #SocialSellingForum Festival. "Beaucoup de personnes ont des hésitations à se lancer dans le Social Selling parce que cela va les exposer au regard du public. Mais, par nature, nous sommes déjà exposés au regard des autres dans sa vie professionnelle", assure ainsi Sophie-Astrid Harel, consultante en stratégie et communication numérique.

Si, pour les conférenciers, le Social Selling est utile quelle que soit son activité, "il ne faut pas être sur les réseaux sociaux juste pour y être, assène Kaothar Meziane, consultante en stratégie numérique. Il faut y être actif."

Ceux qui n'osent pas franchir le pas sur LinkedIn peuvent, dans un premier temps, interagir avec les intervenants de leurs secteurs, notamment par le biais de commentaires. "Les réseaux sociaux servent à interagir, répondre, poser des questions, comme dans un vrai networking. Mieux vaut interagir que de trop poster", estime d'ailleurs Sophie-Astrid Harel. Et pour ceux pour qui même cela est compliqué, Jean-Christian Rivet, consultant en stratégie réseaux, conseille de commencer par "laisser des commentaires sous les posts de quelques professionnels bienveillants."

Avoir une stratégie globale, mais savoir être réactif

Oser est la première étape décisive, qui doit ensuite être associée à une stratégie en plusieurs axes. D'abord, faire le point sur qui on est. Il faut se connaître pour pouvoir afficher son identité sur les réseaux sociaux, notamment par le biais d'un profil qui permette de se différencier.

Savoir ensuite ce que l'on veut dire : on n'est certainement pas obligé de tout dire de soi sur les réseaux sociaux, néanmoins, selon Sophie-Astrid Harel, il est important de "diffuser ses valeurs pour attirer des clients qui les partagent. Sinon, on risque d'avoir une clientèle qui ne nous ressemble pas".

Il est aussi nécessaire de connaître sa cible pour savoir quels contenus lui adresser. Il y a d'ailleurs consensus parmi les experts sur le fait que les contenus purement "promotionnels" sur les réseaux sociaux doivent être minoritaires : il faut en priorité donner des informations qui peuvent être utiles à sa cible, des ressources pratiques, des nouvelles des influenceurs du secteur, des informations sur les nouvelles tendances... Les prospects d'un courtier vont par exemple chercher comment obtenir un financement ou lancer un projet d'entreprise, pas comment obtenir un crédit bancaire.

Il faut donc leur donner des informations sur l'ensemble de leur parcours. "Parfois, on peut intervenir sur des sujets un peu chauds, considère Sophie-Astrid Harel. L'enjeu est alors d'avoir des commentaires pertinents, mais sans perdre de vue ses objectifs." Dans tous les cas, pour elle, "il faut devenir une évidence pour les clients, ne pas se vendre mais se faire acheter, raconter des histoires, des cas clients, montrer comment on résout les problèmes."

Pour Claude Garcia-Zunino, consultante en marketing et management, il est indispensable de "clarifier sa stratégie multi-canale, qui doit être parfaitement cohérente, dans laquelle le Social Selling vient s'intégrer."

Il faut aussi trouver le bon équilibre entre la préparation de ses contenus et la spontanéité. Marie Bodiguian assure faire préparer des plannings éditoriaux à ses clients parce que cela donne une vision des contenus à réaliser, permet de gagner du temps et de mieux coordonner les équipes. L'idéal est de séquencer les informations, avoir un rythme assez régulier pour créer une attente et un rendez-vous parmi ses abonnés. Pour autant, toute cette préparation doit aussi permettre d'être réactif, de chambouler son planning pour réagir à l'actualité ou rebondir sur un événement imprévu.

Objectif 2021 : se mettre à la vidéo

Pas besoin pour autant d'attendre de maîtriser parfaitement une technique pour s'y lance : Marie Bodiguian incite ainsi à recourir à la vidéo, "encore peu utilisée", qui permet de se démarquer, et a un vrai impact dans l'influence des décisions des prospects."D'autant que l'algorithme de LinkedIn aime les vidéos et favorise leur diffusion", assure-t-elle.

L'experte prévient en revanche que ce n'est pas rapide : cela se fait petit à petit, mais permet d'engager son écosystème. En effet, une vidéo fait moins de vues qu'un post, car pour être comptabilisée une personne doit l'avoir regardée au moins trois secondes, alors qu'il suffit qu'un post s'affiche dans le flux d'information d'un internaute pour le considérer comme vu. Mais ces vues sont donc de meilleure qualité, car la personne a fait l'effort de cliquer sur la vidéo, et elles entrainent un plus fort taux d'engagement et de leads. A condition d'accrocher l'attention dès le début : "Il faut commencer directement par le problème, assure Marie Bodiguian. Annoncer dès le début la recette et le résultat que l'on aura à la fin de la vidéo."

Il faut cependant apprendre à être tolérant avec soi-même, notamment quand on n'aime pas sa voix ni son image. Là encore, pour ceux qui n'osent pas, il est possible d'y aller par étape, de participer à des vidéos en duo avec des experts de son secteur, de les inviter dans ses propres vidéos pour des interviews... Pour beaucoup d'intervenants, s'il ne faut pas complètement négliger l'aspect technique, il ne faut pas non plus se concentrer outre-mesure dessus. "Dès qu'on a un bon éclairage et un bon micro, cela suffit, assure Sophie-Astrid Harel. Faire de la vidéo, ce n'est pas plus compliqué que répondre à un appel en visio, du moment que l'on sait ce que l'on veut dire."

Claude Garcia-Zunino recommande tout de même de se former pour acquérir un minimum de techniques et des clés pour rendre ses vidéos attractives. Et Jean-Christian Rivet explique que l'intervention de professionnels peut être intéressante pour du conseil sur l'achat initial de matériel, et pour le montage. Mais ce qui fait la différence reste, toujours, la valeur que l'on apporte à ses prospects.