Recherche
Se connecter
En ce moment En ce moment

Le pressé : lever l'objection "je n'ai pas le temps !"

Publié par La rédaction le | Mis à jour le
Le pressé : lever l'objection 'je n'ai pas le temps !'
© jasonsalmon.com

Dans le livre Vendre, rempli de 56 fiches, Julie Duret et Silvia Bravard d'ADN Talents expliquent comment trouver la bonne posture, préparer vos rendez-vous et conclure efficacement vos négociations et ventes. Extrait d'une de leur fiche.

Je m'abonne
  • Imprimer

C'est une objection à double signification : soit votre interlocuteur n'a, à ce moment précis, pas de temps à vous accorder mais il pourrait être intéressé par votre conversation, soit il s'agit d'une façon un peu brutale de vous signifier qu'il n'a aucun intérêt pour votre conversation et qu'elle ne mérite pas la moindre perte de temps de sa part. Selon le cas de figure vous devrez adapter votre réaction, sachant que le second cas sera évidemment le plus complexe à détourner.

Trouvez une place dans l'agenda

Vous pourriez vous retrouver dans une situation où vous avez rendez-vous avec votre client pour lui présenter un nouveau produit et où il vous annonce dans la salle d'attente qu'il n'a en réalité pas une minute à vous consacrer. N'oubliez pas qu'il peut être de bonne foi, qu'il vient peut-être d'apprendre une très mauvaise nouvelle ou qu'une urgence vient de plomber son agenda. Soyez également vigilant à tous les signes de non verbal qu'il peut vous envoyer : debout, des documents dans les bras, haletant, transpirant, déjà sur le départ en vous disant bonjour etc.

Autant de signes qui doivent vous arrêter dans votre démarche. Vendre un produit ou un service à quelqu'un qui est en surcharge mentale ne sert à rien car il ne vous écoutera pas et en plus il vous trouvera particulièrement impoli d'insister.

Vous devez alors faire preuve de flexibilité pour ne pas devenir à votre tour une contrainte pour lui. C'est le moment de lui libérer son agenda :

- En réalisant une accroche pour garder intact son intérêt : "lorsque vous serez disponible, je vous présenterai en avant-première notre dernière innovation"

- En lui laissant une trace mémorielle de votre passage : une brochure, un échantillon, une clé USB, etc.

- Mais surtout en obtenant un nouveau RDV avec lui. Il vous sera reconnaissant de le laisser vaquer à ses urgences et il se sentira d'autant plus engagé envers vous pour vous donner un vrai espace d'expression lors de votre prochain RDV.

Exigez moins de temps

Votre interlocuteur vous dit qu'il n'a pas de temps, mais en réalité il n'a pas le temps que vous semblez exiger pour présenter votre offre. Il faut peut-être vous remettre en question sur les signaux que vous envoyez : trop bavard, envie de faire les choses trop bien, de prendre trop de temps, volonté de le faire "à l'ancienne" en rendez-vous physique assis à une table malgré les contraintes clients, etc.Vous imposez peut-être des codes trop chronophages à votre interlocuteur qui refuse alors de vous voir, alors qu'avec une formule plus légère, vous pourriez peut-être conclure votre vente.

Proposez alors des solutions plus économes en temps : un rendez-vous en 15 minutes debout dans le couloir, une visio-conférence, l'envoi de documents en amont et un rendez-vous téléphonique pour répondre aux questions, l'envoi de trois schémas illustrant votre produit, l'envoi de trois chiffres illustrant vos services etc. Ces solutions pourraient vous rendre plus moderne et sympathique à ses yeux, l'encourageant ainsi à vous accorder, par la suite, un vrai rendez-vous en face à face.

Identifiez le bon contact

Il peut arriver que votre interlocuteur vous dise ne pas avoir le temps pour la simple raison qu'il ne se sent pas forcément compétent pour prendre une décision par rapport à votre offre. Cela peut être parce qu'il n'est pas le décisionnaire, parce que votre offre relève également d'autres services de l'entreprise, parce que le produit que vous vendez est trop technique pour lui, etc.

Il y a plusieurs raisons possibles pour lesquelles vous devriez lui proposer de rencontrer quelqu'un d'autre. Cela serait bénéfique pour vous deux : de son côté il ne serait plus mal à l'aise face à votre insistance et de votre côté vous arrêteriez de perdre du temps avec le mauvais interlocuteur.

Accrochez votre interlocuteur

Il est probable que l'objection "je n'ai pas le temps" traduise en fait un réel manque d'intérêt pour votre offre ou votre société. C'est par exemple la phrase qui arrive le plus souvent quand un opérateur téléphonique vous appelle sur votre portable pour vous faire une proposition "non désolé, je n'ai pas le temps". Ce qui signifie en réalité "je suis sûr que cela ne va pas m'intéresser et va donc me faire perdre mon temps".

D'ordinaire, on obtient très sûrement et très vite ce qu'on n'est point pressé d'obtenir", Jean-Jacques Rousseau

Il en va de votre talent de vendeur de savoir lancer une accroche, un teaser, qui laisse penser à votre prospect qu'il aurait vraiment intérêt à écouter votre conversation. C'est un discours que vous devrez préparer en amont, si possible en connaissant les centres d'intérêt de votre prospect (innovation, environnement, argent etc...). Cette démarche est d'autant plus cruciale pour les ventes par téléphone.

Soyez prêt avec un argumentaire à tiroirs

Pour toutes les raisons énumérées ci-dessus, vous devez vous préparer à travailler des argumentaires en tiroirs. C'est-à-dire que vous devez être capable de faire une accroche en 3 minutes (1er tiroir) et si votre prospect semble réceptif, alors vous pourrez poursuivre avec une vente synthétique en 15 minutes (2ème tiroir), s'il est vraiment intéressé, vous pouvez alors sortir un échantillon et lui demander de s'asseoir (3ème tiroir) et ainsi de suite...

Vous devrez ainsi faire preuve de flexibilité en adaptant votre temps de vente en fonction du temps qui est disponible pour votre prospect. Il vous alors sera nécessaire d'être vigilant au verbal, mais également au non verbal de votre interlocuteur.

Pour conclure

L'objection du temps peut cacher des désagréments très différents chez votre interlocuteur. Le plus efficient pour vous sera de préparer des argumentaires en différents formats : 3 minutes, 15 minutes, téléphoniques, visio-conférences, SMS, etc. Et d'évaluer la réceptivité de votre contact pour utiliser le plus impactant.

Audiolib est une maison d'édition de livres audio fondée en 2008, qui a souhaité redonner du temps aux gens, pendant leur transport, entre la fin des informations et le début d'un film du soir, pendant que l'on prépare à manger, ou que l'on mange...

Leur idée s'est basée sur l'envie de renouveler l'image du livre audio de langue française, et donner envie d'essayer cette nouvelle forme de lecture à un très large public, grâce à un choix de livres actuels - parmi les plus lus, à des lecteurs de grande qualité, le tout avec un format moderne, un prix attractif. Avec, à ce jour, plus de 900 titres au catalogue.

Ce mode de lecture n'en est qu'à ses débuts en France, il s'agit de développer une autre façon de lire auprès d'un nouveau public, à notre époque de loisirs nomades, en jouant également sur les nouvelles technologies.

Cette société compte faire appel à un sens très subtil, l'ouïe, développer des émotions de façon étonnante, et créer un espace imaginaire différent de celui que l'on se crée seul, en silence (source audiolibre.fr).

Pour en savoir plus

Vous êtes commercial débutant ou confirmé, ce livre pratique vous accompagnera dans toutes les étapes de la vente, de la présentation du produit à la gestion des objections. Vous trouverez de nombreux exemples concrets. Lien du livre sur le site d'Eyrolles.


Les auteures

Julie Duret intervient auprès d'entreprises et organisations gouvernementales sur les thèmes de la vente et du management.

Silvia Bravard rejoint en 2018 de l'équipe ADN Group. Ancienne négociatrice, notamment pour le groupe Carlsberg-Kronenbourg et Nespresso, elle intervient régulièrement en formant les équipes d'entreprises françaises ou internationales.

Je m'abonne

La rédaction vous recommande

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

Sur le même sujet