Ce que vous n'apprendrez jamais à Harvard

Les clés pour réussir ? Bien se connaître soi-même et comprendre les autres, la négociation, la planification, la prise de décision et la communication - des compétences acquises au sommet de la carrière et que même la meilleure des écoles de commerce ne pourra pas vous enseigner. Mark H. McCormack, le fondateur d'IMG, société mondiale de management sportif, vous révèle ses secrets.

Gérer les individus et les personnalités

Dans une négociation, tôt ou tard - consciemment ou inconsciemment - vous constaterez que vous êtes face à la véritable personnalité de votre interlocuteur. Mieux - et plus vite - je connais mon interlocuteur, meilleur je serai. L'égo d'un individu peut devenir votre meilleur allié. Si vous êtes capable de cerner l'égo, de comprendre son influence sur l'affaire en cours et ensuite de le manoeuvrer, vous serez le bénéficiaire de beaucoup de ces accords.

Un ego géant ne signifie pas un ego fort. En réalité, cela signifie même l'inverse. Et un petit ego n'est pas obligatoirement un signe de faiblesse. La plupart des individus les plus doués dans les affaires que je connaisse sont très modestes. Les egos faibles sont plus difficiles à cerner.

Une fois que vous aurez déterminé la force de l'ego d'un individu, vous pourrez répondre à toute une série de questions concrètes : Ses réponses sont-elles franches et directes ? A quelle vitesse prendra-t-il une décision et, une fois sa décision prise, s'y tiendra-t-il ou reviendra-t-il dessus ? Jouera-t-il franco ou érigera-t-il un mur entre vous et lui ? Voit-il les faits tels qu'ils sont ou tels qu'il aimerait qu'ils soient ? Et la question la plus importante : Est-ce quelqu'un de fiable ?

Et votre propre ego. C'est le principal obstacle que vous devez surmonter pour comprendre vos semblables. Vous devez connaître vos atouts et de vos faiblesses et savoir comment ces éléments risquent d'influencer vos réactions par rapport à autrui.

Vendre

Les problèmes inhérents à la vente. Inconsciemment, nous utilisons déjà beaucoup de techniques de vente : pouvoir de persuasion, art de la négociation. Et pourtant, l'art de vente n'est rien d'autre que l'utilisation consciente de tout un tas de choses que nous savons déjà inconsciemment - et que nous avons probablement utilisées pendant la plus grande partie de notre vie. Quel est le problème alors ? Nous avons, presque tous, peur qu'on nous dise non, la peur de l'échec. Mais la peur de l'échec est une des motivations les plus positives dans le commerce. Si vous n'avez pas peur d'échouer, vous n'attachez probablement pas assez d'importance au succès.

Le silence. Si vous cessez de parler pour commencer à écouter, vous pourriez réellement apprendre quelque chose et même si ce n'est pas le cas, cela vous offrira une chance de reprendre votre souffle. Le silence vous empêche d'en dire plus que nécessaire - et incite la partie adverse à en dire plus qu'elle n'en avait l'intention. Savoir à quel moment garder le silence peut avoir une grande influence sur l'impression que vous produisez sur vos interlocuteurs.

La marketabilité. Connaître son produit, croire en son produit et vendre son produit avec enthousiasme - voilà les trois vérités fondamentales de la vente. Connaître son produit, c'est aussi connaître toutes les raisons pour lesquelles un client ne voudrait pas l'acheter. Des raisons que vous devez anticiper.

Négocier. En effet, je considère souvent la négociation comme la dernière phase d'une vente, le point culminant d'un processus qui a peut-être duré plusieurs mois voire plus. Au moment de négocier, vous devriez appliquer certains principes. Ce sont les cinq questions auxquelles il faudra trouver une réponse pendant la négociation : Quoi ? Quand ? Où ? Quelle Exclusivité ? Combien ?

Fonder une entreprise

Réservé aux entrepreneurs :

- Se poser les questions difficiles (Est-ce qu'il y a un marché pour votre idée ? Est-elle dans l'air du temps ? Y a-t-il une demande ? Quel avantage possède-t-elle sur les concurrents déjà en place ? Pourquoi est-ce que cela ne fonctionnera pas ? Qu'est-ce qui me fait penser que je peux y arriver ? Quel est le coefficient de « faisabilité » ?)

- Commencer petit et rester modeste.

- Ne prenez pas d'associé.

- Ne prenez pas d'actions.

Ne pas se laisser paralyser par la peur de l'échec ; bien contrôlée, elle peut devenir l'énergie qui fait tourner la machine.

Atteindre les objectifs

Le mental pour réussir en affaire. Je me suis longtemps demandé - cela m'intriguait professionnellement et psychologiquement - comment on devenait un champion. Je fais référence dans mon livre aux vrais champions, les légendes de leur sport, le 1 % des sportifs qui domine régulièrement ses adversaires, joue à son meilleur niveau dans les moments décisifs et figure à jamais au panthéon de sa discipline.

Il est certain que son talent et une confiance suprême en son talent jouent un rôle important mais ce ne sont pas les éléments déterminants. La plupart des sportifs, lorsqu'ils passent professionnels, possèdent déjà beaucoup de talent et de confiance. C'est au niveau du mental que se fait la différence. Au fil des ans, j'ai constaté que toutes les superstars que j'aie connues possédaient toutes, sans exception, trois qualités mentales. Des qualités que vous pouvez aussi utiliser dans le monde des affaires. Je les ai d'ailleurs adaptées à ma propre carrière professionnelle et elles sont la source dans laquelle je puise ma motivation et ma détermination :

- Primo, l'insatisfaction profonde que les champions ressentent vis-à-vis de leurs succès.

- Secundo, leur capacité à atteindre leur pic de performance, de se présenter au meilleur de leur forme pendant les compétitions importantes.

- Tertio, leur capacité à battre leurs concurrents.

Dans son esprit, le champion ne se voit jamais en tête. Il déforme la réalité pour la mettre au service de son objectif dans la compétition. Il se voit toujours à la traîne même lorsque le score indique qu'il est en train de laminer ses concurrents. Il ne se voit jamais aussi fort qu'il l'est.

Conclusion, si en lisant ce livre, vous vous êtes dit que vous aviez un sens aigu des affaires... vous avez peut-être besoin d'une sérieuse remise à niveau.