Dossier6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Publié par Véronique Méot, Action Commerciale N°267 - 01/10/2006 le 14/02/2014

1 - Bâtir le script selon un plan logique

La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont se servir les télévendeurs.

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Conseil n°1 : Choisir un objectif et un seul

Pour construire un argumentaire efficace, il faut avant tout définir un objectif clair. Et pour cela, vous devez vous poser des questions simples : à quelles cibles vont s'adresser les commerciaux ? Pour vendre quel produit ? " Attention à ne pas multiplier les objectifs prévient Sophie Turunen, responsable marketing client du centre d'appels Keops InfoCentre. À chaque contact téléphonique ne doit correspondre qu'une seule opération commerciale, sinon vous risquez de perdre en efficacité. "

Conseil n°2 : Bâtir le script selon un plan logique

La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont se servir les télévendeurs. Ce document doit apporter au commercial toutes les réponses aux questions ou comportements des prospects. Il doit être considéré comme le support d'un acte de vente, qu'il s'agisse de "vendre" un rendez- vous ou un produit. " Le script doit impérativement suivre un déroulement logique " , souligne Denise Bengioar, p-dg d'Addibel, agence conseil en télémarketing. Ce plan comporte cinq phases.

La première est la phase de contact, c'est-à-dire l'identification de la personne à contacter, la présentation personnelle du vendeur et celle de l'entreprise.
La seconde porte sur l'intérêt que l'on a pour le client. Il est nécessaire de poser quelques questions pour découvrir les besoins du prospect.
La troisième consiste àprésenter l'offre, en mettant en évidence ses avantages pour le client.
La quatrième est laphase de décision. C'est le moment d'argumenter pour convaincre !
La cinquième est la prise de congé, où l'on prend soin de confirmer les modalités de ce qui vient d'être dit et ce, quel que soit le résultat (prise de rendez- vous, rappel téléphonique ultérieur, etc.).