[Challenge] Faut-il jouer collectif ?

Une nouvelle catégorie de challenges est en train de poindre, qui associe les commerciaux - forces de vente itinérantes, téléconseillers, revendeurs - aux autres services contribuant à alimenter et à entretenir la relation client. Ce format est appelé à s'installer durablement, car il va dans le sens de la disparition progressive des organisations en silos.

Les entreprises auraient tout intérêt à motiver également leurs collaborateurs intervenant dans l'opérationnel.

Penser en termes d'objectif global

Pourquoi étendre les challenges habituellement réservés aux commerciaux aux autres départements ? La réponse est simple : les firmes pensent désormais en termes "d'objectif global et souhaitent engager la totalité des acteurs concernés pour l'atteindre", comme l'indique Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence conseil B to B, spécialisée dans le marketing client. Dans la réalité, l'organisation de tels challenges reste circonscrite à quelques entreprises, car les directions commerciales - sans doute pour des raisons culturelles - ont encore du mal à franchir le pas. Pourtant, ces dispositifs d'un nouveau genre apportent un souffle régénérant à l'incentive et pourraient bien être plus efficaces que les challenges traditionnels.

"Les meilleurs commerciaux n'ont pas besoin d'être motivés et encore moins d'être récompensés, argumente d'ailleurs Benoît Chauveau, directeur associé de CinéChèque. Ils se gratifient eux-mêmes par leurs performances et par les commissions qu'ils perçoivent grâce au chiffre d'affaires qu'ils réalisent." Au contraire, les managers doivent motiver d'autres collaborateurs, moins exposés et moins reconnus, mais qui contribuent également à la bonne marche de l'entreprise. Roland Deponge, directeur général de l'agence Coup de Poing, le confirme : "Les entreprises ont pour habitude d'incentiver leurs forces de vente, alors qu'elles auraient tout intérêt à penser également à motiver les opérationnels, les assistantes commerciales, la logistique, les collaborateurs de la direction administrative et financière, etc. Car la relation client ne passe pas exclusivement par les vendeurs."