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Cegedim e-business mise sur des challenges pour remotiver les forces commerciales

Publié par Aude David le - mis à jour à
Cegedim e-business mise sur des challenges pour remotiver les forces commerciales
© Elnur Amikishiyev

Éprouvé par la crise sanitaire, Cegedim e-busines décide, au sortir du premier confinement, d'instaurer des challenges pour remotiver ses équipes. Un procédé que la société souhaite désormais approfondir, pérenniser et mettre en place dans d'autres équipes.

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Mars 2020, premier confinement : comme pour beaucoup d'entreprises, l'activité de Cegedim e-business est affectée. Cette structure commercialise une offre de dématérialisation des processus en entreprise. Ses clients sont donc touchés de plein fouet par la crise. Le process de vente y est assez long, avec des cycles de trois à neuf mois, aussi le coup d'arrêt soudain de l'économie n'a pas un impact direct sur le chiffre d'affaires. Mais l'activité de Cegedim e-business est ralentie, des projets sont reportés.

A l'issue du confinement, il y a donc urgence à rattraper le retard pour closer tous les projets en suspend. Et à remotiver les commerciaux, éprouvés par deux mois de confinement et d'activité chamboulée. C'est l'objectif que se fixe Bruno Ruffié, arrivé à distance au poste de vice-président des ventes mi-mai 2020, depuis Dublin, avant de rencontrer ses équipes physiquement trois semaines plus tard. "Les équipes commerciales sont plus isolées que des équipes projet, mais elles ont plus besoin d'émulation. La question, c'était donc de faire de l'animation un peu différente", explique-t-il.

Des challenges sont alors lancés en direction des commerciaux. Ceux-ci ont seulement l'habitude d'être objectivés sur leur chiffre d'affaires or, l'idée ici, est de se focaliser sur l'ensemble du parcours de vente, afin de remotiver tous les vendeurs, même ceux qui ne sont pas des top performers. Les premiers défis sont lancés sur une période de six semaines au printemps : nombre de deals closés (peu importe le chiffre d'affaires), nombre de rendez-vous obtenus... "C'est un nouveau canal qui permet, via le digital, de suivre en temps réel les défis. Il y a une possibilité de chat, on peut partager des informations ou challenger ses collègues", décrit Bruno Ruffié.

Garder le lien entre les équipes

Finalement, les commerciaux réservent plutôt un bon accueil à ce système de challenges. Le programme va ainsi être perpétué sur le reste sur 2021, avec de nouveaux objectifs, comme le nombre d'opportunités créés. Lors du second confinement, des défis plus ludiques sont même introduits, comme l'envoi de photos de son sapin de Noël décoré, "pour garder le lien entre les équipes", affirme-t-il.

L'application vise à gamifier au maximum le processus de vente et le travail des commerciaux plus que les performances. Ainsi, l'e-learning est favorisé par des quiz, notamment sur les nouveaux produits, qui permettent de gagner des points qui viennent augmenter le score des challenges. Et l'application permet aussi le partage des bonnes pratiques entre commerciaux, dont les likes permettent aussi de gagner des points.

Mais pour que cela fonctionne, il faut que cela vienne du management. "La difficulté, c'est de faire entrer les managers dans le processus", souligne Bruno Ruffié. Ils apprécient ces outils, notamment parce que cela leur permet de motiver plus facilement leurs équipes, mais "'ils sont encore timides sur la façon d'embarquer les équipes, de réagir ", juge-t-il. Les sept managers ont donc été formés avec Incenteev, non pas purement sur l'utilisation de la plateforme, mais sur la façon d'embarquer et d'animer ses équipes. "Le manager doit être le premier à féliciter les équipes, toutes les interactions dans l'outil doivent entrainer une émulation", assure-t-il.

Créer une dynamique

L'objectif, maintenant, est de pérenniser le processus de challenges, sans se répéter. "Si le challenge est le même tout le temps, il n'y a plus d'enjeu. Le but, c'est d'avoir un planning annuel, avec des challenges différents tous les trimestres", estime-t-il. Les challenges permettent de gagner des dotations, comme des chèques, des montres connectées, des magnums... "Même si ce sont des récompenses sympa, ce n'est pas ultra significatif par rapport au salaire. Le but est vraiment de créer une dynamique", prévient le dirigeant.

Lors de la réunion rituelle de début de semaine, Bruno Ruffié fait le point sur le challenge, le classement, pour maintenir la participation. "L'objectif principal des challenges n'est plus forcément de gagner des cadeaux, mais de progresser ensemble, observe de façon plus générale Roland Massenet, président et cofondateur d'Incenteev. On cherche des mécanismes d'engagement de plus en plus inclusifs, qui ne mettent pas seulement l'accent sur les résultats mais sur les moyens." Cegedim e-business organise aussi bien des défis individuels que des défis collectifs par équipe et va mettre en place au second semestre 2021 la possibilité de convertir ses points en fonds à reverser à des associations.

Le vice-président des ventes veut aussi augmenter l'engagement, même si les chiffres sont plutôt encourageants : 50 deals closés sur six semaines lors du premier challenge au printemps contre 15 les trois premiers mois ; augmentation du nombre d'opportunités créées de 15-20% depuis début janvier suite au challenge de début d'année. Si l'appétence est de la jeune génération est plus forte (les 25 commerciaux ont entre 24 et 50 ans), 60% des commerciaux ont téléchargé l'application mobile. Le vice-président des ventes veut aussi étendre le dispositif à d'autres services sous sa responsabilité, le marketing et l'avant-vente.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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