Marine Rabeyrin (Lenovo) : "Commercial, un métier d'optimiste !"

La vente dans l'IT

Alors qu'elle prend goût à la vente par le biais de jobs d'été, qui la convainquent de poursuivre dans cette voie en intégrant l'École de Commerce de Saint-Étienne, Marine Rabeyrin avoue être arrivée dans le secteur de l'IT un peu par hasard. "J'ai fait le choix de l'alternance pour être sur le terrain ; je cherchais un employeur, l'une de mes connaissances m'a recommandé IBM. J'ai postulé et j'ai été retenue", raconte celle pour qui "le métier de commercial est fondamentalement un métier d'optimiste". Et de compléter : "Pour bien vendre, il faut y croire, être positif. Je partage cet état d'esprit".

En 2005, à la fin de son alternance, elle se voit proposer le poste de commerciale grand comptes au sein de la branche informatique grand public d'IBM, qui est alors rachetée par l'entreprise chinoise Lenovo. Le début pour Marine Rabeyrin d'une longue carrière pleine d'opportunités. "Dès l'âge de 27 ans, j'ai été promue manager commerciale, à la tête d'une force de vente d'une dizaine de collaborateurs", explique-t-elle. Un vrai challenge : "J'ai d'abord essayé d'adopter la posture du manager idéal... Celle-ci s'est vite fissurée. J'ai compris qu'il me fallait trouver mon propre style managérial, tout en faisant preuve d'humilité face à des collaborateurs qui me testaient."

De manager à cheffe d'orchestre

Aujourd'hui, en tant que directrice du développement commercial grands comptes Emea, et après plusieurs postes de manager, Marine Rabeyrin adopte un management participatif : "J'aime la confrontation d'idées ; j'essaye aussi de ne pas rester dans une zone de confort, et de pousser mes interlocuteurs vers une vision stratégique." Un impératif pour celle qui définit son poste comme "la courroie de transmission entre la stratégie commerciale globale de l'entreprise et son implémentation dans chaque pays de la zone Emea".

Un management transversal qui l'amène à exercer une relation client indirecte auprès des grands comptes privés et publics de Lenovo. "Ma mission relève plus du management que de la vente. Je fais appliquer notre stratégie globale en l'adaptant aux différents contextes, spécificités et maturités de chaque marché", souligne Marine Rabeyrin.

Cette position managériale transversale, ce n'est pas la première fois que Marine Rabeyrin la met en pratique. Entre 2015 et 2019, elle est promue directrice du programme stratégique commercial pour les forces commerciales en charge des clients grands comptes et secteur public : "Mon rôle consistait à harmoniser les pratiques commerciales entre les différents pays et services. Dans ce cadre, j'ai créé un programme de formation pour les forces de vente : Sales Excellence @Lenovo, afin d'uniformiser les compétences et les techniques de vente de la zone Emea", raconte-t-elle. A ce jour, plus de 1 200 collaborateurs y ont été formés.

Le défi d'une jeune femme manager

Être à la tête du développement commercial d'une zone géographique importante dans un secteur d'activités plutôt masculin lorsque l'on est une femme de moins de 40 ans n'a, sur le papier, rien d'évident. "J'ai la chance d'évoluer chez Lenovo depuis longtemps. Aussi, j'ai acquis une certaine crédibilité en interne. Si dans certains pays d'Afrique du Nord, les rapports sont différents, je constate que de travailler par le biais des visioconférences, toutes en anglais, lisse les comportements", souligne Marine Rabeyrin.

Cette dernière a pu observer des différences dans les compositions des équipes commerciales, et pas toujours celles attendues : "Étonnamment, les femmes constituent la moitié de la force de vente de Lenovo en Turquie. Au Moyen Orient, et en Afrique en général, le taux de féminisation de l'équipe commerciale est de 18% ; la France reste en tête de la région Emea, avec 45% de féminisation des équipes commerciales", observe la manager qui est attentive à cette problématique.

En effet, la cause féminine et l'égalité hommes-femmes au travail est un sujet important pour celle qui s'engage depuis 2018 au sein du Cercle InterElles, un groupe de travail au sujet des Femmes et de l'Intelligence artificielle, présidé et co-fondé par Catherine Ladousse, ex-directrice communication Emea de Lenovo. "La parité est pour moi une conviction personnelle forte, une valeur qui m'est très chère", justifie-t-elle.

Manager internationale à distance

En tant que directrice du développement commercial grands comptes Emea de Lenovo, Marine Rabeyrin a pour interlocuteurs réguliers une dizaine de directeurs pays de différentes zones géographiques, eux-mêmes à la tête d'équipes de 10 à 30 commerciaux. Si ce poste l'aurait habituellement menée à voyager jusqu'en Turquie, à Dubai ou encore en Russie, et ce à raison d'une semaine par mois, au vu du contexte, les conférences téléphoniques et audiovisuelles se multiplient.

"Ce n'est sans doute pas l'idéal de faire passer une stratégie et des idées fortes par le biais de la vidéo, mais nous nous sommes adaptés. Et puis, en tant que fournisseurs de solutions IT, nous disposons du matériel et des connexions adéquats pour mener des relations commerciales à distance efficacement", relativise Marine Rabeyrin.

La diversité avant tout

Depuis 2015, présidente du Réseau Diversité de Lenovo en France. Elle y crée le Concours du manager de la diversité. Une initiative française qui a rapidement trouvé écho au sein des autres filiales Lenovo. "L'élection du manager de la diversité est désormais un événement interne attendu, et j'en suis particulièrement fière !" se félicite Marine Rabeyrin, qui milite par ailleurs, au sein du Cercle Interelles, pour promouvoir des solutions d'intelligence artificielle moins discriminatoires.

"Nous lançons le 22 juin 2021 le Pacte pour une intelligence artificielle responsable et non-sexiste, dont la première étape, pour les entreprises adhérentes, sera de signer une charte", explique la manager. Et celle-ci de citer des exemples de logiciels recourant à de l'IA particulièrement défavorables aux femmes, comme des solutions RH de sélection de CV évinçant plus facilement ceux des femmes, des logiciels bancaires accordant moins de crédit aux femmes à situation professionnelle égale, ou encore des logiciels de traduction qui ne féminisent toujours pas les noms de métiers, quand bien même ils sont entrés dans le dictionnaire de la langue française.

"Il ne s'agit pas de malveillance de la part des éditeurs ; c'est tout simplement que les données empiriques et les algorithmes sur lesquels s'appuient ces logiciels sont historiquement biaisés en défaveur des femmes", regrette Marine Rabeyrin. Une situation qu'elle entend bien corriger par ses convictions mises en action !