Performance commerciale : et si l'empathie était la compétence la plus importante ?

L'empathie construit une relation de confiance

On ne le répétera jamais assez, un bon sales est d'abord quelqu'un qui écoute et qui se met dans la peau de son interlocuteur. Il doit savoir décomplexifier les choses pour expliquer simplement les caractéristiques techniques les plus complexes de la solution qu'il propose. Être pédagogue en somme. Et ce, que ce soit lors d'un entretien en face-à-face ou lors d'un premier contact via un cold calling par exemple.

L'empathie joue un rôle prépondérant car elle demande de se concentrer pleinement sur l'autre, pour pouvoir ainsi poser les bonnes questions et construire une relation de confiance. C'est au coeur de cette relation que l'empathie prend toute son importance et permet au commercial d'être plus performant.

L'empathie participe à des résultats positifs

Car elle contribue à l'établissement d'organisations positives, l'empathie devient source de résultats. En effet, avec la conjoncture actuelle, trouver le bonheur au travail s'avère difficile, or, l'empathie peut être un antidote puissant et contribuer à des expériences positives pour les individus et les équipes, au service de l'efficacité de l'entreprise.

À commencer par une meilleure coopération : lorsque l'empathie est introduite dans la prise de décision, elle augmente la coopération et incite même les gens à être plus empathiques. Un cercle vertueux se crée alors. L'engagement des personnes qui ont fait l'expérience de l'empathie de la part de leurs dirigeants se voit renforcé. Ils deviennent alors plus innovants dans leurs postes.

L'équilibre entre vie professionnelle et vie privée s'en trouve aussi positivement impacté. Lorsque les personnes ont le sentiment que leurs dirigeants sont plus empathiques, elles sont en mesure de concilier les exigences de leur travail et de leur vie personnelle - en jonglant avec succès avec leurs obligations personnelles, familiales et professionnelles.

Diriger avec empathie

Qu'elle soit émotionnelle (se concentrer sur les sentiments d'une personne) ou cognitive (tenir compte des pensées d'une autre personne), elle invite les dirigeants à considérer personnellement les autres, à adopter une posture d'écoute puis, à passer à l'action pour proposer leur aide.

De cette façon, les leaders montrent qu'ils se soucient de la situation et qu'ils y prêtent attention. Ils vont prendre en compte le point de vue d'un membre de l'équipe et faire une nouvelle recommandation. Ce qui contribue à un meilleur succès. C'est ce que l'on appelle l'empathie en action.

Autrement dit, la concordance entre ce que le leader dit et fait. Les équipes accordent alors davantage de confiance aux leaders et développent un sentiment d'engagement et de dévouement. Pour aller plus loin et prévenir de futures situations de mal-être au travail, les leaders peuvent aussi se renseigner sur les mesures de soutien de l'entreprise en matière de santé mentale afin de pouvoir fournir des informations sur les ressources permettant d'obtenir une aide supplémentaire.