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[Portrait] Nathalie Brunel, la vente en toute franchise

Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
[Portrait] Nathalie Brunel, la vente en toute franchise

Pour Nathalie Brunel, VP Sales Fashion & Apparel chez Lectra, bien vendre ne veut pas dire faire des concessions avec la réalité. bien au contraire. Dans ses rapports aux clients comme aux collaborateurs, elle n'hésite pas à mettre en avant son premier atout : l'honnêteté.

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Un management inné

Le passage de commerciale à manager s'est opéré très rapidement pour Nathalie Brunel. Après sa première expérience en tant qu'ingénieure commerciale chez Xerox, elle intègre le groupe Altran en 1996. Très vite lui sont confiées des responsabilités managériales. "J'avais une équipe d'ingénieurs consultants à manager. Cette nouvelle fonction est venue très naturellement, je ne me suis pas posé de questions et cela ne m'a pas du tout stressée !" se rappelle-t-elle.

Son style managérial ? "Je suis pour le management collaboratif et participatif. Je délègue facilement, et je ne retire la confiance que j'ai accordée que lorsque l'on me déçoit ; je n'hésite pas à m'appuyer sur les compétences de mes équipes. Je n'ai pas de complexe à avouer ne pas tout savoir, et à miser sur les expertises de mes collaborateurs lorsque c'est nécessaire", explique-t-elle en toute franchise.

Elle aime

Les challenges

Relever des défis me motive plus que tout à avancer.

L'honnêteté

Le fondement de toute bonne relation commerciale et managériale.

La vie associative

Je suis impliquée dans la gouvernance d'entreprise depuis 2014 ; présidente du CA de l'association "Crée ton avenir", qui conçoit des programmes pédagogiques pour accompagner les jeunes de 11 à 25 ans dans leur orientation ; je suis membre indépendant du Comité d'Orientation Stratégique de Riviera Réalisation, groupe familial de promotion immobilière.

Une prise de décision sans compromis

Pas de métier de directeur commercial sans prise de décision... En la matière, Nathalie Brunel suit son instinct et ses convictions, sans avoir peur de bousculer l'ordre établi. "À un moment de ma carrière, chez Altran, j'ai remis en cause une organisation interne très décentralisée. J'ai donc créé une direction grands comptes corporate, ce que la direction générale a accepté. Mais ce changement a été difficilement accepté en interne, car il modifiait les habitudes de travail de chacun. Toutefois j'ai tenu bon, soutenue par quelques personnes, et les résultats ont été au rendez-vous", assure-t-elle.

À son arrivée chez Lectra en avril 2017, la situation inverse se présente à elle. "Après un audit, j'ai réalisé qu'il serait préférable de dissoudre l'équipe des comptes stratégiques. Là aussi, je suis allée au bout de mes convictions et pour l'heure cela semble porter ses fruits !" raconte-t-elle. La prise de décision, pour Nathalie Brunel, c'est faire preuve de courage managérial.

Chez Orange Business Services, alors qu'on lui confie la fusion de deux entités, Nathalie Brunel se retrouve en face, dans ses nouvelles équipes, de quelques managers aux compétences discutables, et qui n'avaient eu jusqu'à présent aucun feedback de leur N+1. "J'ai fait preuve de franchise et j'ai osé faire des retours en toute honnêteté, ce qui n'a pas été simple comme je reprenais ces équipes, et que je devais faire des choix pour constituer mon nouveau comité de direction", évoque-t-elle.

Elle déteste

L'injustice

Au cours de ma carrière, j'ai été confrontée plusieurs fois à la malhonnêteté, dont celle d'un associé avec lequel je dirigeais une start-up... J'ai perdu de l'argent, et lui ma confiance.

Le négativisme

J'aime voir le verre à moitié plein. Se plaindre constamment n'a jamais aidé !

L'agressivité

Les attitudes agressives et hautaines bloquent les relations. Je suis pour le consensus autant que faire se peut !

Une persévérance à toute épreuve

Pour construire sa carrière, Nathalie Brunel n'a pas fait que saisir les opportunités au vol. Elle a dû parfois jouer des coudes pour décrocher les postes convoités. "Chez Xerox, j'ai acquis les fondamentaux de la vente et de la prospection dans le dur. Mais j'avais envie d'un poste avec plus d'envergure. J'ai repéré une offre d'emploi chez Altran, qui recherchait un ingénieur d'affaires pour recruter et manager, développer le business et gérer un centre de profit. Un poste plutôt technique, or je suis issue d'une école de commerce", raconte-t-elle.

Loin de l'arrêter, elle décroche un premier entretien, mais essuie un refus, son profil étant jugé trop commercial. "Rappelez-nous en début d'année", se voit-elle entendre. "Organisée, j'avais bien noté de profiter des voeux de bonne année pour les relancer, ce que j'ai fait et ce qui a fait sourire le recruteur... Mais à force de ténacité et après une dizaine d'entretiens, j'ai réussi à les convaincre de m'embaucher. J'ai bien fait, car je suis restée 15 ans dans le groupe !", se souvient-elle non sans fierté.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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