4 clés pour manager efficacement en vente directe

1. Pas de hiérarchie mais un besoin d'encadrement

S'ils s'épanouissent dans le métier de vendeur indépendant, c'est que le salariat ne leur convient pas. Impossible donc d'imposer un management hiérarchique, de leur fixer des objectifs. "J'ai besoin d'être maître de l'organisation de mon activité pour être efficace", explique un distributeur dans le livre La vente directe racontée par ses acteurs, écrit par l'anthropologue Nathalie Luca.

Pour les vendeurs à domicile indépendants (VDI), la vente directe est l'équilibre idéal entre les avantages de l'entrepreneuriat (indépendance, organisation de ses journées, absence de hiérarchie) et du salariat (absence de risque propre à l'entrepreneuriat, structure pour aider à se développer). Les managers doivent donc être particulièrement actifs de ce côté-là. "Je ne leur impose pas des outils marketing. Je leur propose de les tester et j'écoute leurs retours", témoigne ainsi une entrepreneuse en cosmétique.

Un directeur commercial raconte aussi son quotidien avec le réseau qu'il anime : "On organise des séminaires pour toute notre force de vente [...], des tournées de terrain pour rencontrer les vendeurs, en individuel, en groupe. On a des enseignements de savoir-être et de savoir-faire proposés sous forme d'e-learning spécifique. [...] Ça sous-entend aussi que je dois gérer les stocks pour que les vendeurs puissent avoir le nécessaire au niveau de leur travail".

2. Tous n'ont pas les mêmes attentes

Dans la vente directe, les vendeurs fixent leurs objectifs et l'équipe d'encadrement les aide à les atteindre, non l'inverse. "Ce n'est pas mon objectif qui doit être imposé. C'est à chaque personne de choisir le sien, affirme une distributrice en produits anti-âge qui encadre d'autres vendeuses. En travaillant comme ça, j'ai recruté des personnes de qualité qui m'ont permis de créer une activité pérenne. Cela fait maintenant trois ans que je connais l'objectif de toutes les conseillères qui démarrent".

Certains veulent arrondir leurs fins de mois, d'autres veulent obtenir peu à peu le catalogue de l'entreprise car les produits leur plaisent, d'autres encore ont le goût du challenge et cherchent à relever des défis perpétuellement. Beaucoup ont envie d'un meilleur équilibre entre vie personnelle et vie professionnelle, et l'envie de progresser ressort aussi souvent des témoignages. Souvent, les profils qui vont beaucoup s'investir dans leur activité de distribution aspirent à une nouvelle identité, à un changement profond dans leur vie, à la réparation de frustrations.

Connaitre ces motivations aide les managers à mieux accompagner les vendeurs. "La fidélisation est capitale. Si on recrute 1000 personnes et qu'on en perd 750, tout est à refaire, assure ainsi le dirigeant d'une entreprise de vente de jeux de société. Pour fidéliser, il faut prendre chaque personne là où elle en est et l'accompagner là où elle veut aller".

3. Les profils atypiques peuvent être particulièrement performants

Dans la vente directe, les profils sont de plus en plus variés. Et certains, qui a priori n'étaient pas faits pour réussir, connaissent une véritable révélation. Une distributrice a ainsi commencé la vente directe à 65 ans, une fois à la retraite, alors qu'elle avait travaillé toute sa vie pour l'entreprise de son mari.

Un distributeur vend à domicile de la lingerie féminine alors qu'il est un jeune homme de 19 ans, quand une distributrice vend des produits anti-âge alors qu'elle a vingt ans. Et avec l'accompagnement adéquat, certaines personnes très timides vont réussir à s'ouvrir grâce à la vente directe.

4. La vente directe peut être source de reconnaissance sociale

La vente directe a longtemps eu mauvaise presse. À l'heure actuelle, certains l'envisagent pourtant comme un moyen d'obtenir une reconnaissance sociale. Cela vaut pour ceux qui ont eu un travail qui n'était pas en adéquation avec ce qu'ils voulaient être. Pour plusieurs vendeurs, la vente directe leur a permis d'obtenir un niveau de vie confortable alors qu'ils n'avaient pas le bac.

En outre, la formation au sein de la vente directe peut aussi s'avérer capitale pour beaucoup. Les enseignements proposés par la Fédération de la vente directe permettent ainsi d'obtenir des certifications professionnelles et l'équivalence de diplômes nationaux. Pour certains, qui n'ont pas de diplôme ou ont raté des concours, c'est une grande source de motivation et une revanche sur la vie. Surtout quand on obtient le bac à 70 ans.

Proposer des formations peut ainsi contribuer à fidéliser ses équipes de vente directe, à condition de les accompagner, les encourager, les féliciter en cas de réussite et les inciter à recommencer en cas d'échec.

La vente directe racontée par ses acteurs part à la rencontre des acteurs de la vente directe sous un prisme anthropologique. Le livre s'attache essentiellement à comprendre les motivations de ses protagonistes, leurs origines, leurs parcours, ce qu'ils cherchent et ce qu'ils obtiennent en s'investissant dans la vente directe.

La première partie s'attache aux entrepreneurs de la vente directe, la deuxième aux distributeurs dans leur ensemble, avec un focus sur l'importance de la formation. La troisième partie s'intéresse à l'entrée des jeunes dans la vente directe et à la passerelle entre celle-ci et l'entrepreneuriat.

De Nathalie Lucca. Edition FVD. 143 pages, 17 euros.