Réussir l'entretien annuel d'évaluation de ses commerciaux

Quelles sont les règles de base d'un entretien annuel d'évaluation ?

Au-delà de l'aspect ''évaluation'' du travail du commercial, cet entretien est aussi et surtout un moment d'écoute. Le partage du temps de parole (50 % pour le collaborateur et 50 % pour vous) est l’un des critères d’un entretien réussi. Ainsi, faites parler votre commercial des difficultés qu’il a rencontrées durant l'année. Par ailleurs, demandez-lui s’il a des idées pour améliorer le fonctionnement de son service. Attention toutefois à ne pas faire un travail de psychologue : n’évaluez pas l’attitude de votre commercial et restez factuel dans votre approche.

Demandez-lui, par ailleurs, s’il a obtenu le soutien qu’il attendait dans ses différentes missions. En effet, ces entretiens sont aussi le moment pour vous, manager, de vous remettre en question.

Enfin, n'oubliez pas que les commerciaux ont besoin de reconnaissance. Félicitez l’effort même si cela n’a pas encore donné de résultats, sans peur que cela aboutisse sur une demande de prime systématique, car les signes de reconnaissance sont en soi important et facteurs de motivation pour vos équipes.

Quelles sont les tendances actuelles ?

Beaucoup d’entreprises n’hésitent plus à remettre en cause le pilotage par objectifs quantitatifs et proposent de plus en plus à leurs salariés des objectifs qualitatifs. Leur attention ne se porte non plus seulement sur les résultats obtenus mais englobe aussi les process, la façon d’y parvenir. Elles évaluent ainsi par exemple la capacité des collaborateurs à gérer des problèmes, à faire face à l'imprévu, à entretenir ses contacts professionnels, etc. Si par exemple un commercial recueille mal des informations sur un client, cela peut poser des problèmes au moment de la facturation. C’est vrai depuis trois à quatre ans mais la tendance s’accentue à mesure que le stress dans les entreprises augmente.

Les commerciaux ont bien sûr besoin des deux types d’objectifs. Lors de cet entretien, il faut donc toujours fixer ces doubles objectifs à vos vendeurs. Pensez aussi à considérer le critère qualitatif dans les actions des équipes d’appui, des assistantes commerciales, etc.

Comment aller plus loin ?

Au-delà des performances individuelles, la performance globale de l’entreprise doit également être prise en compte. Il faut que les collaborateurs travaillent ensemble dans ce sens-là. En complément, l’idéal est de fixer des objectifs de coopération à vos commerciaux. Un gros contrat se gagne à plusieurs... La tendance est donc au mélange entre des objectifs individuels et collectifs. C'est vrai pour tous vos vendeurs. Car si les commerciaux dits ''de la génération Y'' ont moins le sentiment d’appartenance à l’entreprise que leurs aînés, ils sont eux aussi dans la coopération, l’entraide, à condition que cela soit dans des conditions de travail agréables.

Didier Noyé, expert en management                                                                                         et ingénierie de la formation

Dernier livre paru : "Conduire vos entretiens annuels. Entretiens de performance et de développement", Insep Consulting Editions, août 2012 (réédition)