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Une entreprise sur deux doute de pouvoir atteindre ses objectifs de vente en 2020

Publié par Julien Ruffet le | Mis à jour le
Une entreprise sur deux doute de pouvoir atteindre ses objectifs de vente en 2020

La moitié des commerciaux français ne pensent pas atteindre leurs objectifs de vente cette année. Ce constat en demi-teinte, révélé dans une étude publié par Hubspot le 8 décembre 2020, souligne l'impact inégal de la crise sur les entreprises.

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Les entreprises françaises font partie des plus touchées par la crise sanitaire. 51% des commerciaux déclarent qu'il leur sera difficile d'atteindre leurs objectifs en 2020. Ce constat, publié le 8 décembre 2020 dans une étude Hubspot, est supérieur par rapport l'international, où 40% des entreprises se montrent incertaines en cette fin d'année. "Même si les entreprises françaises commençaient à s'adapter à la transition numérique. L'appréhension du changement reste plus difficile pour les commerciaux", explique Julia Cames, senior marketing manager France chez Hubspot.

La vente à distance a déstabilisé les organisations

Les entreprises ont vu leurs objectifs de vente impactés par le passage vers un modèle commercial de prospection et de vente à distance. "Le changement s'est accéléré avec la crise, sans pour autant former les commerciaux à la vente en visio", martèle Julia Cames.

Les chiffres de l'étude dévoilent cette fragilisation :

- 52% des entreprises françaises n'ont rien prévu pour faciliter le passage au télétravail

- Et 53% déclarent avoir du mal à nouer des relations avec les prospects du fait de l'absence d'interaction en face-à-face

En revanche, ce constat semble lié à la localisation, car 93% des entreprises franciliennes assurent avoir atteint leurs objectifs. Ce taux est le plus élevé des régions sondées, qui se définit par la densité du tissu économique en Île-de-France.

Une jeunesse optimiste

Dans ce climat, les 18-34 ans sont plus optimistes. Un tiers déclare pouvoir atteindre ses objectifs de vente d'ici la fin de l'année. Idem pour les managers et directeurs commerciaux (30%) qui restent confiants. Ce degré d'optimisme varie aussi selon l'ancienneté dans l'entreprise.

"Il y a une différence entre ce que vivent les équipes opérationnelles et les managers, détaille Julia Cames. D'où la nécessité croissante de s'équiper d'outils optimisés favorisant les feedbacks en interne". A contrario, les plus de 35 ans sont 42% à être pessimistes sur leur capacité à convertir leurs prospects en clients potentiels.

Une reprise longue et laborieuse

Enfin, 44% des équipes commerciales sondées affirment que leur nouveau pipeline de vente a diminué à cause de la pandémie. Mais certaines entreprises font preuve de flexibilité et de créativité. 20% d'entre elles ambitionnent de vendre sur de nouveaux marchés.

Cette volonté se traduit par le souhait de ne pas s'enfermer sur la vente à distance qui ne durera pas pour 85% des sondés. En effet, cette période est qualifiée comme temporaire en attendant la reprise des salons et rencontres entre clients et prospects en présentiel.

6 objectifs pour les équipes commerciales françaises en 2021

- Remporter de nouveaux clients (55%)

- Augmenter les ventes d'une ligne de produits spécifiques (25%)

- Vendre sur de nouveaux marchés (20%)

- Augmenter le prix de vente moyen par transaction (18%)

- Optimiser le processus de vente établi (16%)

- Mettre en oeuvre une nouvelle technologie de vente (16%).

*Méthodologie : Étude menée entre le 19 et le 23 octobre 2020 auprès de 250 représentants commerciaux français, travaillant dans des entreprises allant de 200 à 2000 employés à travers plusieurs industries. L'étude a également été menée au Royaume-Uni et en Allemagne sur une base similaire de répondants.
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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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