Une entreprise sur deux doute de pouvoir atteindre ses objectifs de vente en 2020

Les entreprises françaises font partie des plus touchées par la crise sanitaire. 51% des commerciaux déclarent qu'il leur sera difficile d'atteindre leurs objectifs en 2020. Ce constat, publié le 8 décembre 2020 dans une étude Hubspot, est supérieur par rapport l'international, où 40% des entreprises se montrent incertaines en cette fin d'année. "Même si les entreprises françaises commençaient à s'adapter à la transition numérique. L'appréhension du changement reste plus difficile pour les commerciaux", explique Julia Cames, senior marketing manager France chez Hubspot.

La vente à distance a déstabilisé les organisations

Les entreprises ont vu leurs objectifs de vente impactés par le passage vers un modèle commercial de prospection et de vente à distance. "Le changement s'est accéléré avec la crise, sans pour autant former les commerciaux à la vente en visio", martèle Julia Cames.

Les chiffres de l'étude dévoilent cette fragilisation :

- 52% des entreprises françaises n'ont rien prévu pour faciliter le passage au télétravail

- Et 53% déclarent avoir du mal à nouer des relations avec les prospects du fait de l'absence d'interaction en face-à-face

En revanche, ce constat semble lié à la localisation, car 93% des entreprises franciliennes assurent avoir atteint leurs objectifs. Ce taux est le plus élevé des régions sondées, qui se définit par la densité du tissu économique en Île-de-France.

Une jeunesse optimiste

Dans ce climat, les 18-34 ans sont plus optimistes. Un tiers déclare pouvoir atteindre ses objectifs de vente d'ici la fin de l'année. Idem pour les managers et directeurs commerciaux (30%) qui restent confiants. Ce degré d'optimisme varie aussi selon l'ancienneté dans l'entreprise.

"Il y a une différence entre ce que vivent les équipes opérationnelles et les managers, détaille Julia Cames. D'où la nécessité croissante de s'équiper d'outils optimisés favorisant les feedbacks en interne". A contrario, les plus de 35 ans sont 42% à être pessimistes sur leur capacité à convertir leurs prospects en clients potentiels.

Une reprise longue et laborieuse

Enfin, 44% des équipes commerciales sondées affirment que leur nouveau pipeline de vente a diminué à cause de la pandémie. Mais certaines entreprises font preuve de flexibilité et de créativité. 20% d'entre elles ambitionnent de vendre sur de nouveaux marchés.

Cette volonté se traduit par le souhait de ne pas s'enfermer sur la vente à distance qui ne durera pas pour 85% des sondés. En effet, cette période est qualifiée comme temporaire en attendant la reprise des salons et rencontres entre clients et prospects en présentiel.