Génération de leads : Charp associe intelligence artificielle et traitement humain

En matière de génération de leads, l'automatisation à ses limites! C'est du moins le positionnement d'une jeune start-up Charp. Récemment rachetée par Mixdata, expert de la donnée, l'entreprise fondée en 2015 par trois ex-étudiants d'HEC, s'appuie sur de l'intelligence artificielle pour automatiser la génération de leads tout en y associant un traitement humain.

A partir d'une base de données de données de 9 millions d'entreprises en France, complétée par des infos légales, lancement de produits, dépôt de brevets, levée de fonds, profils sociaux... Charp entreprend d'effectuer une modélisation prédictive. En clair, Charp récupère un échantillon de clients (autour de 500) au sein de votre fichier et va identifier des entreprises aux profils similaires, disposant de suffisamment de caractéristiques communes pour entrer dans votre périmètre de recherche.

"Les entreprises ont des difficultés pour identifier des critères communs entre leurs clients"

Toutefois, Charp propose aussi la mise en place d'ateliers avec par exemple vos commerciaux et des personnes de votre service marketing afin de définir les critères de sélection en vigueur au sein de votre entreprise. "Étonnamment, les entreprises connaissent mal leurs clients et ont toutes les peines à identifier des critères communs entre l'ensemble de leurs clients", confie Xavier Gisserot, co-fondeur de Charp et aujourd'hui directeur commercial et marketing au sein de la start up. C'est pourtant une étape clé pour faciliter et affiner les modalités de recherche.

Enfin la dernière étape, et certainement la plus symptomatique de la start up, est d'intégrer dans cette génération de leads de l'intelligence humaine. "Aucun algorithme, si bon soit-il ne peut avoir la même finesse d'analyse que des commerciaux", explique Xavier Gisserot. Voilà pourquoi, Charp fait intervenir dans le process, une centaine d'étudiants d'école de commerce (HEC, ESCP, ESSEC...). Leurs missions? Valider la pertinence de chaque lead ou encore identifier le bon décideur à contacter. C'est à distance que ces étudiants se connectent à la plate-forme Charp pour accéder à l'analyse ou à l'enrichissement des données. De quoi limiter les coûts et offrir une souplesse de fonctionnement pour Charp qui peut ainsi ajuster en permanence ses besoins sans avoir de frais fixes élevés. Certes, côté clients, le traitement humain alourdit au final la facture... Pour autant cette intervention humaine sera toujours moins onéreuse que si le traitement était effectué par votre commercial.

Les données, une fois validées sont poussées auprès des commerciaux au sein même de leur CRM. Et afin que le commercial puisse connaître ses priorités, les leads les plus chauds sont distingués.

Chaque projet commence par une phase pilote facturée 1500 euros. Cela correspond tout à d'abord à une livraison d'un échantillon de 10 à 20 leads. Ce n'est qu'une fois ces derniers validés, que la recherche de leads à plus grande échelle peut commencer. Leur nombre dépendra de la complexité des critères de recherche; sachant qu'un lead coûte en moyenne 3 à 15 euros.

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