Salon E-Marketing 2017 : trouver de nouveaux leviers grâce à la veille économique avec Explore

Pour prospecter, les services commerciaux cherchent à accumuler le plus d'informations possibles. Mais pensent-ils à toutes les informations susceptibles de les intéresser ? Au-delà des habituels contacts et informations légales, certains types de données peuvent se révéler précieuses et aider à déceler de nouveaux leviers à exploiter. Ce sont ces informations que traque et analyse Explore, un outil de veille économique présent au salon E-Marketing de Paris. L'outil pratique le multi-sourcing : internet, réseaux sociaux, mais aussi médias spécialisés et presse locale. Une veille d'autant plus indispensable que "40% des informations publiées dans les médias ne sont pas disponibles en ligne, en tous cas pas gratuitement", avance le responsable commercial d'Explore, Laurent Ghesquier. L'utilisateur définit des critères à surveiller dans un secteur ou pour des entreprises particulières, et il est ensuite averti par notification quand un élément pertinent est identifié.

Or, leur idée, c'est que les informations permettant d'identifier une opportunité chez un prospect sont essentiellement leur actualité, les événements associés à leur nom : les fusions, les acquisitions, la participation à des salons, le dépôt de brevets, les levées de fond, les projets immobiliers. "Un projet immobilier est un signe fort d'activité pour une entreprise, juge Laurent Ghesquier. Cela signifie qu'il se passe quelque chose, qu'une mutation se produit". Ce type d'information peut servir aussi bien pour de la prospection sortante que pour de l'action défensive. "Si un client déménage pour des locaux plus petits, cela peut signifier que sa situation n'est pas optimale". De plus, un déménagement est souvent l'occasion de refaire tous les contrats, de l'électricité à l'entretien, et il est important pour les commerciaux d'anticiper ces événements.

Les marchés publics sont également un secteur digne d'intérêt, même quand on ne répond pas soi-même aux appels d'offre. "Une entreprise qui vient de remporter un marché peut avoir des besoins de financement, de personnel, de locaux..." détaille le directeur marketing Bertrand Dosseur.

Le mot d'ordre : la priorisation

L'idée n'est pas pour autant de se noyer dans la base de données : Explore permet d'effectuer une veille selon 240 critères, mais il est conseillé de ne suivre que ceux qui permettront vraiment de trouver de nouveaux leviers dans son secteur. Le mot d'ordre est la priorisation pour ne pas engorger le système.

Laurent Ghesquier observe que, si les entreprises sont à la recherche croissante de données, elles ne veulent pas pour autant multiplier les interfaces. C'est pour cela qu'Explore a collaboré avec Microsoft Dynamics pour pouvoir s'y intégrer, et va travailler avec d'autres CRM. "C'est parfois compliqué de faire travailler ses équipes sur un CRM, autant éviter d'ajouter des sources d'information".

En complément

Droit: une appli dédiée à la veille juridique et fiscale

Six outils pour une veille stratégique et commerciale efficace

Six outils pour organiser votre veille