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Les prérequis indispensables au social selling

Publié par Aude David le | Mis à jour le
Les prérequis indispensables au social selling
© Olivier Le Moal

Devenir un social seller aguerri demande l'apprentissage de techniques propres aux réseaux sociaux. Pourtant, certains responsables commerciaux oublient qu'avant d'être efficace, il faut maîtriser certains fondamentaux de la vente. Tour d'horizon des basiques à ne pas oublier.

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Savoir créer le profil le plus pertinent, entrer en contact avec ses prospects de la meilleure manière possible sur les réseaux sociaux, créer un contenu attractif... Tout cela est bien sûr indispensable pour mener à bien sa stratégie de social selling. Mais avant même d'y songer, il faut être certain que son organisation commerciale est par ailleurs opérationnelle, comme l'ont expliqué plusieurs conférenciers lors du dernier Social Selling Forum de Paris.

Cela passe déjà par un alignement entre les ventes et le marketing. Si les commerciaux pratiquent le social selling auprès de leurs prospects et clients, ils doivent être associés à la création de contenus par le marketing, pour pouvoir donner des indications sur les attentes de leur clientèle.

Si ce sont les marketeurs qui mènent des opérations de génération de leads sur les réseaux sociaux, il faut une discussion constante entre les deux services pour déterminer à quel moment un lead est utile aux vendeurs. De son côté, le marketing doit être commissionné en partie sur les objectifs commerciaux.

S'il faut discuter pour que les leads soient poussés au bon moment, il faut aussi s'assurer que les commerciaux valorisent les leads, qu'ils soient obtenus par le social selling ou autrement. Il faut donc les responsabiliser sur le coût d'acquisition d'un lead. Jean-Philippe Cunniet, formateur data, suggère de réfléchir à l'idée de faire payer aux commerciaux les leads qu'ils utilisent, en déduisant le coût de leur commission. Le but ? Qu'ils prennent conscience que les leads sont une matière première qu'il ne faut pas gaspiller mais, au contraire, exploiter au maximum.

En outre, travailler sur les réseaux sociaux n'exclue pas de réfléchir à son sens du timing, par exemple sur le téléchargement de documents. " Un jour, j'ai téléchargé huit livres blancs d'Oracle et un commercial m'a appellé presque immédiatement pour me demander ce que j'en avait pensé ", raconte Jean-Philippe Cunniet. Sur les réseaux sociaux comme ailleurs, il faut laisser aux prospects le temps de s'approprier un contenu avant de les relancer.

Former ses commerciaux

Le social selling permet aussi d'obtenir des résultats sur le long terme : il faut prendre le temps d'apprivoiser le prospect, d'établir une relation de confiance, de se faire reconnaître avant un appel d'offre, construire son image... Pour que cela marche, l'entreprise doit donc impérativement travailler sur son attractivité et fidéliser les commerciaux.

Cela passe notamment par de la formation, sur le social selling mais pas uniquement. "Le social selling, ce n'est pas que de la prospection, explique Evelyne Platnic-Cohen, dirigeante de l'organisme de formation Booster Academy. Il y a des enjeux de nurturing, de fidélisation, de développement du business, de notoriété. Il ne faut donc pas former qu'au social selling mais remettre en perspective tous les canaux de formation. En fait, le social selling n'est pas un canal à part entière, il est au service des autres canaux commerciaux. "

Enfin, en social selling comme dans les autres pratiques commerciales, il est important de savoir se présenter et présenter ses arguments, à l'oral comme à l'écrit. Christine Morlet, conférencière spécialiste de l'influence positive, donne trois clés pour être percutant dans toutes ses allocutions, sur les réseaux sociaux ou ailleurs.

La première, c'est de se poser trois questions : que veut-on que ses interlocuteurs retiennent de notre intervention, qu'ils ressentent, et qu'ils fassent ensuite. " Le public oublie ce qu'on lui dit mais pas ce qu'il ressent, explique-t-elle. Il faut lui donner des perspectives, de l'émotion et des promesses. "

La deuxième est de soigner la structure de ses interventions : commencer avec de l'émotion, une introduction marquante, avant de dérouler un plan, des explications, des illustrations et / ou des métaphores. Et axer ensuite sur l'expérience ou sur une conclusion marquante.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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