Comment Dell se transforme avec l'intelligence artificielle

« Une triple accélération technologique, humaine et de la société ». C'est ce qu'observe Alexis Oger, vice-président marketing de Dell pour la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique). Lors d'une conférence tenue durant le Networking Modern Selling à Paris en février, il est revenu sur les transformations, notamment liées à l'intelligence artificielle générative, qui affectent la société, dont l'activité (84 milliards d'euros de chiffre d'affaires), presque exclusivement BtoB, se répartit équitablement entre la vente de PC et le déploiement de data centers.

Partant du constat que depuis ces quinze dernières années, la vente est passé d'un cycle d'achat où les commerciaux intervenaient très tôt, à des prospects qui s'informent seuls sur 75% du cycle d'achat, Alexis Oger s'interroge tout en répondant : « Comment les convaincre de venir au commercial ? Avec les bons outils. »

3 usages de l'IA

Et Alexis Oger de citer trois applications de l'IA particulièrement utiles au département vente et marketing. D'abord, « la prédictibilité du business, et être capable de prévoir 90% du chiffre d'affaires dans les trois mois à venir, et avec quels clients ».

Ensuite, il explique que « quand une entreprise chercher à recruter 20 personnes via LinkedIn, c'est potentiellement l'achat de tout autant de PC. Il faut alors le bon modèle pour calculer quand aura lieu l'appel d'offres », ce à quoi peut aider l'IA générative.

Enfin, Dell travaille aussi sur « la production de contenus : création de contenus pour le marketing, appels d'offres pour les commerciaux... »

Former, et embarquer

Pour Alexis Oger, il est capital de former les collaborateurs à ces sujets, « car l'IA change la façon de fonctionner », estime-t-il. Manager d'une équipe de 340 personnes, il témoigne qu'il y a deux ans, chacun d'entre eux a suivi de son plein gré le module optionnel de formation à l'IA que Dell proposait. « Etant un acteur de IT, nos salariés sont plutôt conscients des enjeux technologiques », assure-t-il.

Mais pour lui, former ne suffit pas. « Il faut intéresser les salariés. Pour cela, il est important que l'entreprise se transforme pour permettre aux salariés d'utiliser l'IA ». Ainsi, selon lui, celle-ci doit faire en sorte que les outils d'IA génératives adéquats soient mis à disposition, de façon sécurisée pour garder la main sur les données, et intégrés aux processus de production interne. Car une formation à l'IA seule, sans adapter ses procédés et mettre en place des procédures fiables, aurait pour conséquence une utilisation quelque peu anarchique de l'IA. Pour éviter ces écueils, un impératif : « instaurer des outils... et des process ! » conclut le manager.