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Le Social Selling est-il l'avenir des jeunes commerciaux ?

Publié par Aude David le | Mis à jour le
Le Social Selling est-il l'avenir des jeunes commerciaux ?
© auremar - Fotolia

Certains pensent que le social selling est réservé aux commerciaux expérimentés possédant un réseau conséquent. Or, justement, le social selling permet aussi aux jeunes commerciaux de construire leur réseau.

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La force d'un commercial passe, entre autre, par sa capacité à contacter les bonnes personnes, donc à la qualité de son réseau. Justement, le Social Selling peut être une solution, pour les jeunes commerciaux, d'accélérer le développement de leur réseau : se construire une image de marque et mettre en avant son expertise peut aider à se faire connaître de ses prospects et leur donner envie d'acheter. "Les jeunes n'ont souvent pas beaucoup de contacts, de visibilité et de recul sur le métier, reconnaît Johana Simao, apporteuse d'affaires, lors du dernier #SocialSellingForum Festival. Et le Social Selling nous permet d'entrer en contact avec beaucoup de monde."

Youssef Koutari, ingénieur d'affaires, ne dit pas autre chose : "Je me suis mis au Social Selling il y a trois ans et demi, ça m'a permis de trouver mon CDI cinq mois avant la fin de mon Master, les entreprises venaient me chercher. De la même façon, ensuite, des personnes sont venues me chercher pour que je les aide et j'ai monté mon entreprise en partant de leurs besoins. Toute l'animation sur LinkedIn m'a ouvert énormément d'opportunités, une visibilité incroyable d'un point de vue business et perso", assure-t-il.

Même témoignage de la part d'Arolh Diella, responsable de compte : avec une formation de droit et sans expérience de vente, il cherche une alternance de commercial. A la suite d'un Social Selling Forum, il se lance sur LinkedIn, fait une première vidéo, un post sur l'intelligence artificielle et obtient plusieurs commentaires. "Je contactais chaque personne qui avait réagi pour dire que j'étais intéressé par son entreprise et que je cherchais une alternance. Et une entreprise a fini par me contacter à la suite d'un post pour me faire rentrer dans son processus de recrutement."

Parler de soi

"Aujourd'hui, le commercial est souvent vu comme un requin, 70% des acheteurs pensent que nous n'avons rien à apporter, regrette Youssef Koutari. Or, les réseaux servent à développer sa communauté en apportant son expertise, sa crédibilité et casser cette image. Soit on décide d'avoir une stratégie très corporate, fine et globale, mais alors il est difficile de faire la différence. Soit on décide de se créer une vraie image de marque et une vraie personnalité. C'est important car les clients nous achètent d'abord. Quand on développe une communauté, ces personnes deviennent attachées à notre crédibilité et elles nous suivront, ce qui se valorise ".

Maximilien Fourquet, responsable commercial et entrepreneur, explique que les pratiques changent en BtoB : "on a besoin de connaître les personnes avec qui on collabore, l'aspect humain entre de plus en plus en compte dans la relation". Arolh Diella n'hésite ainsi pas à parler de ses centres d'intérêt personnels sur les réseaux sociaux, qui selon lui, "permettent de développer des affaires parce que les gens nous découvrent, on y révèle qui on est". Et ils sont une bonne opportunité pour les jeunes commerciaux de montrer leur expertise obtenue grâce à des expériences autres que professionnelles : engagement associatif, humanitaire, gestion de projets bénévoles...

Cela peut parfois simplement améliorer le Cold Call. Ainsi, Johana Simao explique : "j'utilise beaucoup LinkedIn pour la prospection, pour y envoyer des e-mails de présentation, récupérer des coordonnées et construire des bases de prospection. Ensuite, quand j'appelle, il y a déjà un point d'ancrage pour démarrer la relation."

Mais pour Youssef Koutari, LinkedIn, c'est d'abord de l'écoute. "Sales Navigator permet par exemple de voir uniquement les publications de ses prospects. Quand je suis en contact avec un prospect, je ne lui envoie pas un message pour prendre rendez-vous, je construis d'abord une relation douce, j'interagis, je commente, je like, je poste, sans parler forcément de ce que je vends, pour ne pas faire peur. Ensuite, quand je le contacte, je ne suis pas vu comme un requin agressif inconnu", explique-t-il.

Construire son réseau brique par brique

Même sur les réseaux sociaux, la construction d'un carnet d'adresses reste un travail de longue haleine, par briques (profil, contacts avec de vraies interactions, puis contenus avec une vraie stratégie) : mieux vaut ne pas attendre d'être sur le marché du travail ou d'avoir décroché un poste de commercial pour s'y atteler, et s'y mettre tant qu'on est encore en études.

Youssef Koutari recommande de ne négliger personne, que ce soit les alternants, les stagiaires, son réseau d'école, y compris des personnes qui n'ont rien à voir avec son activité. Car, parmi ces gens, se trouvent probablement les managers, les dirigeants, les acheteurs et les clients de demain. Pour lui, "le réseau se construit sur le long terme, il ne faut négliger personne, aller sur des interlocuteurs de très haut niveau dans l'entreprise mais aussi sur des personnes plus bas hiérarchiquement".

Comme les autres commerciaux, les plus jeunes ont intérêt à aller là où se trouvent leurs cibles, prospects ou employeurs, que ce soit LinkedIn ou TikTok. Et à utiliser les réseaux selon ce qu'ils veulent vendre : des produits avec un aspect très visuel auront toute leur place sur Instagram, quand des services nécessitant beaucoup d'explications seront mieux mis en valeur sur LinkedIn. L'attitude doit aussi être adaptée : Arolh Diella explique ainsi qu'il partage plus de contenus sur ses passions personnelles sur Instagram que sur LinkedIn.

Les jeunes sont souvent vus, par eux-mêmes comme par leur entourage, comme se devant de mieux maîtriser les codes des réseaux sociaux et des nouvelles technologies. "On n'a pas encore la maîtrise parfaite de toutes les techniques de vente traditionnelles, alors on peut profiter de la jeunesse pour s'adapter tout de suite à la modernité", explique Arolh Diella.

Reste à savoir comment les professionnels plus expérimentés, qu'ils soient managers, recruteurs ou acheteurs, peuvent attirer une cible plus jeune. Arolh Diella estime que parler de leurs centres d'intérêt peut être un bon moyen d'accrocher leur attention, tout comme le fait d'être très concret en parlant de résultats tangibles. Des managers naturels, pas trop formels, capables de montrer leur personnalité, qui laissent transparaître leur grain de folie, sont également plébiscités par les intervenants. Ils attendent une hiérarchie qui leur donne confiance, soit disponible, mais sans les écraser et être trop cadrée.

"Le Social Selling n'est pas une science exacte, mais seuls ceux qui osent réussissent, assène Youssef Koutari. Quand on nous dit de faire attention, de ne pas aller quelque part, c'est peut-être justement là qu'il faut aller. "

Aller plus loin

La conférence est disponible en replay

L'ensemble des conférences du festival se trouve sur la chaine Youtube du #SocialSellingForum

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