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DossierLa stratégie des acheteurs dévoilée

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4 - L'acheteur doit surprendre le commercial

Pour obtenir des informations, les acheteurs peuvent faire parler les commerciaux, mais aussi surprendre les fournisseurs en allant les voir à l'improviste.

Au-delà des processus et bonnes pratiques, les acheteurs ont également d'autres cordes à leur arc pour parvenir à leurs fins... " Les commerciaux sont des grands bavards. Les acheteurs, dans certains cas, ne se gênent pas pour en profiter, et les font parler pour évaluer au mieux le risque fournisseurs en partant à la chasse aux informations utiles ", explique Anne Fessan, manager-expert au sein de la Cegos, spécialiste des achats et ancienne acheteuse dans l'industrie automobile.

Une tactique que ne renient pas certains professionnels : " Le secret, c'est d'être dans l'écoute, la préparation, l'information. Il n'est pas difficile de faire parler les commerciaux, car ils ont souvent peur du silence ", avoue Christophe Comel, directeur achats de Heppner.

Par ailleurs, les acheteurs n'hésitent pas à poser plusieurs fois la même question à des personnes différentes chez un fournisseur pour vérifier la véracité d'une information, voire à demander des visites d'usine impromptues dans la foulée d'une réunion afin de vérifier que les meilleures conditions logistiques sont effectivement réunies pour que la commande soit honorée. Autrement dit, jouer la carte de la surprise en vue de détecter les éventuelles faiblesses d'un fournisseur... " Il est nécessaire que mes acheteurs se déplacent chez ce dernier pour compenser le manque d'information ", estime Richard Agudo, directeur des achats de Dirickx.

A consulter : La gestion des risques fournisseurs par KLB Group

Amélie Moynot

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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