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DossierLa stratégie des acheteurs dévoilée

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1 - L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial

L'acheteur ne doit pas être considéré comme l'adversaire du commercial. Il doit cependant optimiser les coûts lorsqu'il répond aux besoins en équipement de son entreprise.

Thierry Mercier, (CSC)

L'acheteur ? Un tueur de marge, un négociateur intraitable, voire un ennemi à vaincre... Voilà l'image peu flatteuse que les commerciaux ont généralement de ces professionnels. Un jugement à l'emporte-pièce qui reposerait sur " une méconnaissance de la fonction achats par les forces de vente " selon Brigitte de Faultrier, professeur à l'ESSCA d'Angers, responsable de la majeure Achats et logistique, option textile et ex-acheteuse en grande distribution.

Par ailleurs, Christophe Comel, directeur des achats de Heppner, fournisseur de solutions de transport et logistique, dissipe un malentendu : " Contrairement à ce qui se dit souvent, le cheval de bataille de l'acheteur n'est pas toujours d'obtenir les meilleurs prix. Mais que le commercial comprenne ses besoins pour l'aider à réaliser des gains... " Et le manager de poursuivre : " L'acheteur n'est pas un adversaire, mais une interface entre le commercial et l'entreprise. " Son métier est celui d'un équilibriste : il consiste à répondre aux besoins d'équipement et de fonctionnement de son entreprise, tout en optimisant au maximum les coûts.

" Le coeur du métier reste aujourd'hui dans la gestion du QCD, qualité-coûts-délais, observe Thierry Mercier, directeur associé du pôle Conseil achats du cabinet de conseil CSC. Les entreprises, avant de vouloir créer de la valeur (par l'innovation, la mise en place de partenariats), se recentrent sur l'essentiel. " Plus que jamais, les acheteurs sont tiraillés aujourd'hui entre ces trois pôles (QCD). C'est sur cette base que repose l'ensemble de leurs besoins et attentes vis-à-vis des commerciaux.

Amélie Moynot

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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