DossierLa stratégie des acheteurs dévoilée
6 - Rechercher le meilleur ROI : un enjeu pour l'acheteur
Un acheteur raisonne plus en termes de coût qu'en termes de prix. Aussi, il peut très bien payer plus cher à l'achat si cela lui permet de réduire des coûts.
Leïla Cardot-Fahas (CGI Business Consulting)
" Lors de la négociation, la bonne pratique pour un acheteur est de ne pas discuter un prix mais un coût, voire un ROI ", explique Leïla Cardot-Fahas, associée au sein de CGI Business Consulting. Si bien que, contrairement à une idée reçue, " les acheteurs sont prêts à payer un peu plus cher à condition que les commerciaux répondent à leurs attentes en leur permettant d'identifier de nouveaux gains potentiels, assure Anne Fessan (Cegos).
Par exemple, ils seraient prêts à payer une matière première deux centimes de plus au kilo afin de gagner trois secondes lors du montage du produit. " Et Bruno Cracco (CGI Business Consulting) de renchérir : " Ils peuvent aussi choisir de rester chez un fournisseur historique, même si celui-ci est plus cher, pour éviter des frais liés au changement de prestataire. "
Cette attention au coût total, et non au prix, est ainsi la raison pour laquelle ils attendent de leur fournisseur un maximum d'éléments pour guider leurs choix. " Le commercial est le mieux placé pour m'apporter des informations sur le coût complet d'un produit, car c'est lui qui connaît le mieux son offre, témoigne Richard Agudo, directeur des achats de Dirickx, avant d'ajouter : J'attends de mon interlocuteur la plus grande transparence, sans toujours l'obtenir... Je comprends toutefois qu'il puisse avoir du mal à se dévoiler, craignant que l'acheteur ne profite de la situation. "
Laurent Martinez consultant indépendant en achats
Ces attentes varient, toutefois, selon le type d'entreprise cliente. " Dans les petites structures, les responsables acheteurs ont souvent des profils techniques et apprécient la mise en avant des caractéristiques et avantages pratiques du produit, plus que des éléments liés au coût ", tempère Laurent Martinez, consultant indépendant en achats, ex-directeur des achats chez un fournisseur de piscines.
