DossierNégociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

1 - [État des lieux] Les professionnels mal à l'aise en négociation

La négociation fait partie du quotidien des commerciaux, et pourtant… Une étude menée par LinkedIn démontre que plus d'un tiers des professionnels français sont mal à l'aise en négociation. Comment expliquer cette appréhension ?

Demander une augmentation de salaire ou conclure un contrat vous stresse ? Vous n'êtes pas le seul ! En effet, une étude⁽¹⁾ de LinkedIn montre que plus d'un tiers des professionnels se sentent mal à l'aise lors d'une négociation.

Les Français angoissés par les négociations

Des professionnels de huit pays ont été sondés. Il s'avère que les Français font partie des plus angoissés par les négociations, arrivant en deuxième position derrière les États-Unis. En effet, 37 % des professionnels français se sentent angoissés ou ont peur à l'idée de négocier (contre 35 % au global). A contrario, l'étude montre que 23 % des professionnels français sont confiants (contre 34 % pour la moyenne), 9 % sont ravis (contre 10 % au global) et seulement 3 % sont indifférents à ce sujet (contre 10 %).

La comparaison par pays permet également de conclure que les Allemands tirent le mieux leur épingle du jeu. Ils apparaissent en effet comme les plus optimistes en matière de négociation. Ainsi, ils arrivent à la première place du classement des professionnels qui sont ravis à l'idée de négocier (21 % d'entre eux) et à la deuxième place de ceux qui se sentent confiants (43 % d'entre eux). À noter par ailleurs que l'Inde est le pays le plus confiant lorsqu'il s'agit de négocier : 47 % des professionnels interrogés se sentent sûrs d'eux lors de négociations.

L'étude révèle également que les hommes et les femmes ne sont pas égaux face à leur appréhension de la négociation. Alors que ces dernières sont 26 % à se sentir en confiance (alors qu'elles seraient aussi performantes que leurs homologues masculins selon une étude de Négocia) , les hommes sont 37 %.

La négociation, une partie de poker

Par ailleurs, il ressort une corrélation directe entre le fait d'être un utilisateur fréquent de LinkedIn et le fait d'être à l'aise lors d'une négociation. 48 % des professionnels qui se rendent quotidiennement sur LinkedIn se sentent confiants lors d'une négociation. Un tiers seulement de ceux qui se rendent sur le site moins de cinq fois par mois ont le même sentiment de confiance. Sans doute un professionnel aborde-t-il d'autant mieux sa négociation qu'il a recueilli d'informations sur son interlocuteur – sur les réseaux sociaux et autres sources – afin de mieux anticiper l'entretien à venir.

Enfin, lorsqu'il leur a été demandé de comparer une négociation à d'autres situations, 22 % des personnes interrogées ont répondu qu'une négociation ressemble à une partie de poker, où les joueurs sont obligés de prendre des décisions sur la base d'informations incomplètes. En revanche, en France, c’est la métaphore de la danse qui est revenue le plus souvent avec 34 % des réponses. Plus précisément, un moment où les deux partenaires passent par toute une série d’étapes et de mouvement, à l’image d’une danse chorégraphiée.

Sur l'ensemble des réponses, 18 % comparent la négociation à un match de tennis, où les deux joueurs s’affrontent dans un jeu organisé sur un pied d’égalité, et dont un ressort gagnant. Enfin, 9 % y voient une corrida où les deux participants, inégaux en force et en styles, combattent jusqu’à ce que l’un des deux écrase l’autre.

(1) Méthodologie : enquête publiée en avril 2012 par LinkedIn, réseau professionnel de plus de 150 millions de membres dans le monde, qui a interrogé plus de 2 000 professionnels de différents pays.