Dossier Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

En tant que commercial, la négociation est au coeur de votre métier. Mais êtes-vous sûr de faire les bons choix lorsque vous vous lancez dans cet exercice délicat ? Le point sur les stratégies et attitudes à adopter (et à éviter !) pour négocier efficacement.

Sommaire

• 1 - [État des lieux] Les professionnels mal à l'aise en négociation La négociation fait partie du quotidien des commerciaux, et pourtant… Une étude menée par LinkedIn démontre que plus d'un tiers des professionnels français sont mal à l'aise en négociation. Comment expliquer cette appréhension ? Lire »
• 2 - [Étude] Les comportements des commerciaux face aux acheteurs Lorsque vous négociez avec un acheteur, vous cherchez à éviter les conflits et à toujours proposer des alternatives… Et si vous faisiez fausse route ? Le cabinet Homme et négociation a analysé les comportements des vendeurs et acheteurs en négociation. Décryptage des (mauvaises) attitudes… Lire »
• 3 - [Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne. Selon lui, créer des zones de désaccord est source de réussite. Lire »
• 4 - [Tribune] Une négociation décryptée À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter. Lire »
• 5 - [Vidéo] Isabelle Baudet : « Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis » Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation. Lire »
• 6 - [Test] Comment réagir face à un négociateur agressif ? Face à un négociateur agressif, savez-vous adopter la bonne attitude ? Découvrez-le en réalisant ce test. Lire »
• 7 - Pour aller plus loin : un peu de lecture pour apprendre à mieux négocier Retrouvez ici une sélection de livres pour approfondir votre réflexion sur la négociation commerciale. Lire »