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DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

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7 - Devient-on un bon négociateur ou est-ce inné ?

Comment devient-on un bon négociateur ? Quelle est la part innée et la part acquise dans les capacités à négocier ?

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Une partie des qualités du négociateur lui sont naturelles. D'ailleurs, les enfants sont d'excellents négociateurs, en particulier lorsqu'ils souhaitent obtenir une faveur de leurs parents... Cependant, devenir un bon négociateur, cela s'apprend. Ce qui signifie que tout le monde, a priori, peut l'être, à force d'expérience et d'entraînement. Toutefois, il faut disposer quand même de certaines appétences, comme pour les relations humaines notamment. Il faut également montrer une certaine capacité à se remettre en question, une disposition au travail sur soi et à la gestion des émotions. Il faut apprendre avant tout à se connaître soi-même. Différentes techniques existent : PNL, hypnose, rhétorique, analyse transactionnelle... Aucune n'est à privilégier par rapport à une autre, il ne faut rien se refuser. Enfin, il est clair qu'un négociateur aime aller au conflit. Car s'il n'y a pas de conflit, il s'agit simplement d'une vente, pas d'une négociation.

Vidéo : négocier avec succès au quotidien

Laure Tréhorel

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