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DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

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6 - Les règles de la négociation sont-elles les mêmes dans tous les pays ?

Les négociations ne se déroulent pas de la même manière suivant l'origine des interlocuteurs. Il convient de se renseigner avant de traiter.

Il existe des particularités suivant les cultures et les régions du monde. Par exemple, aux États- Unis, les négociations sont très directes et doivent rapidement aboutir. À l'inverse, aux Émirats arabes, ainsi qu'en France, la notion de temps n'est pas la même, et les rendez-vous commencent souvent en retard (alors que la ponctualité est toujours importante en entretien commercial !). Autre exemple intéressant : celui des pays asiatiques, où les décideurs ne sont jamais identifiables. À chaque étape de la négociation, les interlocuteurs changent, et il est impossible de déterminer qui décide quoi, ce qui peut être perturbant. Dans certains pays, il faut regarder son interlocuteur dans les yeux, alors que dans d'autres, c'est perçu comme une impolitesse. De même en ce qui concerne les échanges tactiles, tels que les poignées de mains... Aussi, comme pour n'importe quel entretien commercial, il importe de se renseigner sur les pratiques culturelles de l'interlocuteur avec lequel on traite.

A consulter : Négocier avec un interlocuteur étranger

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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