Recherche
Se connecter

DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Publié par le

1 - Négociation avec un forcené et un acheteur : quels points communs ?

En quoi la négociation avec un forcené a-t-elle un lien avec celle menée avec un acheteur ?

Action Commerciale : En quoi la négociation avec un forcené a-t-elle un lien avec celle menée avec un acheteur ?

Laurent Combalbert, ex-négociateur du Raid

Laurent Combalbert : L'approche est en tout point la même. Seuls les enjeux et les moyens mis en oeuvre diffèrent, car dans le cas de négociations avec des terroristes, des vies sont en jeu. En dehors de ce contexte, les techniques pour négocier restent les mêmes. Par exemple, lorsque j'intervenais au sein du Raid, je pratiquais l'écoute active avec les forcenés. Cette méthode consiste à écouter très attentivement les propos de l'autre, afin de poser les questions-clés et déterminer ainsi les motivations et les motifs de résistance de l'interlocuteur. Mais avant tout, il est important d'avoir à l'esprit que l'une des clés en matière de négociation - en conflit extrême comme en affaires -, réside dans l'optimisme. Aucune négociation n'est perdue d'avance. Et à ce titre, il ne faut pas sous-estimer la force de conviction. Un peu comme un patient faisant face à une maladie grave, où la force de conviction des médecins, avec lesquels nous travaillons également, est cruciale dans le processus de guérison. Sorte de prophétie auto-réalisatrice...

Laurent Combalbert : parcours

Diplômé en droit et criminologie, ainsi que de l'Académie du FBI, Laurent Combalbert a été officier négociateur au sein du Raid. Il est aujourd'hui dirigeant et cofondateur de l'Agence des Négociateurs, qui accompagne les entreprises dans la formation à la négociation.

Vidéo : poser les bonnes questions en négociation commerciale

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

s