DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

4 - D'après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes en matière de négociation ?

Manque de préparation, confusion entre négociateur et décideur, peur de perdre... Certaines erreurs sont courantes en négociation.

La plupart du temps, les échecs proviennent d'un manque de préparation. Ce travail paraît évident, et pourtant il est souvent négligé. Tout comme pour un sportif avant une compétition, le commercial a besoin de se préparer avant une négociation. Construire sa stratégie, affiner ses arguments, mais aussi se tenir prêt physiquement. Par exemple, je recommande souvent aux personnes que j'entraîne dene pas se préparer la veille jusque tard dans la nuit. Mieux vaut miser sur une bonne nuit de sommeil pour mettre toutes les chances de son côté.

Autre erreur fréquente : confondre le négociateur et le décideur, qui sont généralement deux personnes distinctes. Il est important d'identifier les deux, car leurs objectifs ne sont pas les mêmes. Le décideur est celui qui fixe les limites de la négociation que mène pour lui le négociateur. Cependant, il arrive que ce dernier prenne la décision de modifier ce cadre. Par exemple, un directeur achat peut refuser que son acheteur ne signe tant qu'il n'obtient pas 8 % de réduction. L'acheteur en question, pour marquer des points auprès de son supérieur, peut repousser la limite à 10 %. Autrement dit, il est important pour le commercial de différencier le décideur du négociateur, et d'identifier leurs intérêts propres.

Enfin, beaucoup de commerciaux que je rencontre pensent que dans la négociation, il y a toujours un gagnant et un perdant. Cela arrive, mais le résultat d'une négociation est avant tout la création de valeur. 1 + 1 = 3. Si le vendeur cède sur un terrain, c'est pour gagner d'un autre côté. Par exemple, j'accepte de vendre mon produit moins cher à l'unité, mais l'acheteur s'engage à rester souscripteur sur le long terme.

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