DossierLa stratégie des acheteurs dévoilée

8 - Les acheteurs aiment être conseillés

Les acheteurs attendent du commercial que ce dernier les conseille sur les plans marketing, logistique, opérationnel.

Jean-Claude Auffret, responsable des achats (Bruneau)

Les acheteurs apprécient également les conseils logistiques, marketing ou encore purement opérationnels que peuvent leur apporter les commerciaux afin de leur permettre d'optimiser encore leurs coûts. Presque automatiquement conseillés dans le cadre de ventes complexes, où le commercial veille à leur proposer un accompagnement personnalisé, ils sont aussi avides de conseils même lorsque le produit est basique.

" Comment gagner de la place sur une palette lors du transport de marchandises ? Comment utiliser un système d'étiquetage pratique pour tous afin de gagner du temps dans le traitement de la réception de marchandises ? Voilà le type de questions pour lesquelles nous attendons une réponse de nos fournisseurs, illustre Jean-Claude Auffret, responsable des achats de Bruneau, spécialiste du mobilier et des fournitures de bureau. Par ailleurs, nous apprécions que les fournisseurs nous proposent des innovations en termes de promotion, de ciblage, d'opérations de marketing pour bien vendre leurs produits. L'objectif est de mettre en place, ensemble, une stratégie de communication adaptée pour que tout le monde y gagne. "

À défaut de conseils, les fondamentaux de la relation commerciale restent indispensables aux yeux des acheteurs : fiabilité, proximité, réactivité, disponibilité, partage de valeurs... Sans oublier l'indispensable confiance qui permettra d'inscrire la relation acheteur-fournisseur dans la durée.