[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Le responsable sales force effectiveness, appelé aussi "responsable efficacité commerciale" ou "responsable efficacité force de vente" a pour mission de réaliser des outils destinés à fédérer les équipes commerciales sur le terrain, afin de les rendre plus effectives. C'est le stratège de la force commerciale.

Sa rémunération

Le salaire moyen d'une responsable efficacité commerciale varie entre 40000 et 90000 euros, en fonction de son ancienneté et de la taille de l'entreprise qui l'emploie.

Sa mission

Elle est axée sur la force de vente. Le responsable sales force effectiveness sait mettre en oeuvre une stratégie commerciale adaptée en prenant en compte les ressources et les contraintes de son entreprise. Il est le garant de la compétitivité commerciale en proposant des plans de force de vente, dans le but de développer le portefeuille clientèle.

Il participe au bon fonctionnement de la communication au sein de l'équipe de vente, en mettant en place des outils destinés à véhiculer efficacement l'information en interne. Il contribue à la conception d'une méthode de merchandising pour une présentation optimale des produits dans les surfaces de vente. En adéquation avec la ligne publicitaire retenue par l'entreprise, il conçoit des argumentations commerciales.

Sa fonction la plus importante est d'être à l'interface des principaux acteurs de l'entreprise, afin d'établir des stratégies commerciales. Pour cela, il se montre à l'écoute de la clientèle et attentif à ses remarques.

En parallèle, il cerne les objectifs de la direction des ventes et ceux de la force de vente, afin d'optimiser des politiques commerciales efficaces. De plus, il apporte à l'équipe un véritable soutien notamment en cas de problème. Il est le vecteur entre l'organe décisionnel de l'entreprise et le terrain opérationnel.

Ses interlocuteurs

Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.

Pour satisfaire aux besoins de son entreprise, le responsable SFE travaille en relation constante avec les ressources humaines, le directeur de production, le directeur financier et le directeur technique. En interne, il peut également avoir à collaborer avec l'équipe juridique, l'équipe marketing, les services techniques et le contrôle de gestion.

Son profil

Il existe de nombreux diplômes permettant d'accéder à la profession de responsable commercial. Il convient d'avoir une solide formation en matière de commerce, grâce à un bac+5 (école de commerce, diplôme d'ingénieur, université). Bien souvent, l'entreprise recrute un commercial qui, lorsqu'il a acquis l'expérience requise dans le domaine de la vente, ainsi qu'une bonne connaissance des circuits de distribution, deviendra responsable.

Le responsable efficacité force de vente doit savoir écouter et apporter les conseils nécessaires à son équipe et la motiver.

En outre, il se doit d'avoir une véritable sensibilité marketing. Par ailleurs, il doit savoir anticiper et prédire l'avenir en matière commerciale. Il a donc une forte capacité d'adaptation et de réajustement car il doit le faire en permanence.

Ses perspectives d'évolution

Plusieurs perspectives d'évolution de carrière s'offrent au responsable sales force effectiveness. Après plusieurs années de carrière, il peut obtenir un poste de direction commerciale dans une agence ou devenir directeur commercial départemental, régional, ou même national pour les structures les plus modestes. Il peut également devenir directeur financier.

A lire aussi d'autres fiches métiers

Chef des ventes/d'agence
Directeur régional
Directeur export
Directeur de magasin
Responsable du développement