Les chefs d'entreprise plébiscitent la fonction commerciale

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Les chefs d'entreprise plébiscitent la fonction commerciale
© Matej Kastelic

Bonne nouvelle : les dirigeants d'entreprise reconnaissent l'importance de la fonction commerciale pour leur activité économique, selon une étude d'Opinion Way. En revanche, ils sous-estiment les défis de la transformation numérique de la profession.

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Souvent décriée, la fonction commerciale n'en est pas moins reconnue à sa juste valeur par les dirigeants d'entreprise. Ils la considèrent comme indispensable au développement de la relation client (pour 92% d'entre eux) et la performance globale de l'entreprise (90%). Près de la moitié la considèrent même comme une fonction essentielle, et une écrasante majorité (86%) affirment qu'elle occupe une place majeure dans leur entreprise. C'est ce qu'il ressort d'une étude menée par Opinion Way et Comdata pour le compte des DCF*.

La transformation numérique, sujet brûlant au sein de la profession, est considérée avec sérieux par les dirigeants, même s'ils n'en prennent pas toujours toute la mesure. En effet, 75% d'entre eux jugent que l'impact des outils numériques a un impact important sur la fonction commerciale, mais 50% ne considèrent pas la transformation numérique comme un chantier prioritaire. De plus, 66% estiment être en avance sur ce sujet, et seuls 25% pensent avoir des efforts à faire, alors que, selon Mickaël Nino de Comdata, 20% au plus des entreprises seraient en avance sur ce sujet.

Malgré cette attention portée à la profession, 67% des entrepreneurs estiment difficile de recruter de bons commerciaux. Ils sont 57% à penser que les jeunes diplômés n'ont pas les compétences opérationnelles nécessaires, et 38% qu'ils n'ont pas les compétences commerciales adaptées.



*Étude réalisée auprès de 403 dirigeants d'entreprises françaises de 10 salariés ou plus selon la méthode des quotas. Interviews réalisées par téléphone du 23 mars au 18 avril 2018 ; marge d'erreur de 2,2 à 5 points.

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