Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Bien formés, mais pas assez investis. C'est ainsi que sont perçus les commerciaux par leurs managers, du moins par les directeurs commerciaux de PME et de grands groupes, pour la plupart issus du B to B, interrogés par le cabinet de recrutement spécialisé sur les fonctions commerciales, CCLD Recrutement. En effet, les dircos estiment que les commerciaux actuels sont moins engagés et ambitieux que ne l'étaient leurs aînés.

Cependant, les directeurs commerciaux interrogés ne rejettent pas la pierre sur les qualités de leurs commerciaux, qui ne sont, selon eux, ni meilleurs ni moins bons que les générations précédentes. Mais ils pointent du doigt le fait que la fonction commerciale est devenue plus exigeante : le commercial doit désormais jouer un rôle d'ambassadeur, et ne doit plus simplement pousser les produits mais véritablement porter l'entreprise. A ce titre, certains des directeurs commerciaux interrogés regrettent de faire face à des commerciaux qui se contentent d'être des mercenaires, incapables de porter l'offre et la valeur ajoutée de l'entreprise.

Quelles améliorations ?

Les directeurs commerciaux souhaitent que les commerciaux s'adaptent davantage, soient plus créatifs et davantage force de proposition. Les personnes interrogées ont également avancé quelques pronostics sur le commercial de demain. Ces derniers voient l'avenir de plus en plus virtuel. Dans ce contexte d'échanges dématérialisés, ils soulignent la nécessité pour le commercial, dans le présent mais encore plus demain, de renouer une proximité et recréer du lien avec le client. Aussi, les directeurs commerciaux attendent que leurs vendeurs se positionnent en tant que "chef d'orchestre", capable de proposer des solutions personnalisées. Pour cela, les sondés préconisent un mix de formation initiales, de formation continue, de management et d'expérience terrain...une (r)évolution en marche ?