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Les concessionnaires convaincus par l'école des ventes de Renault Trucks

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Les concessionnaires convaincus par l'école des ventes de Renault Trucks

Lancée à l'automne 2017, la première promotion de l'école des ventes de Renault Trucks a visiblement convaincu les concessionnaires. Une seconde promotion a été mise en place cette année, en attendant la troisième, à la rentrée 2019.

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Pour avoir une force de vente opérationnelle rapidement, rien de tel qu'une école des ventes internes. C'est ce qu'a compris Renault Trucks, puisque le groupe est en train de pérenniser son école de vente. Elle forme des étudiants au poste de conseiller en solution de transport, un vendeur BtoB qui s'adresse aussi bien aux artisans qu'aux grands comptes et aux collectivités locales, pour les aider à gagner en rentabilité. " Nous sommes parti du constat que nous avions des difficultés de recrutement. Nous ne trouvons pas assez de commerciaux ", explique Christiane Momprivé, responsable de l'école de vente et de l'ensemble des formations à destination des commerciaux Renault Trucks.

Renault Trucks

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La première promotion, composée de 14 étudiants (9 hommes et 5 femmes de 18 à 31 ans) issus de formations en management ou vente, du BTS au Master, a été diplômée en octobre dernier, avec un taux de succès de 75%.

Actuellement, ces diplômés travaillent tous au sein du réseau de concessionnaire Renault Trucks, dans la majeure partie des cas au sein de la concession qui les a formés.

La formation d'un an, construite sur mesure et en partenariat avec l'EM Lyon, est composée de trois semaines par mois de présence dans une concession Renault Trucks. La quatrième semaine se déroule à l'école, où les cours sont assurés en partie par des intervenants de l'EM Lyon pour les matières plus généralistes, souvent en co-animation avec un membre de Renault Trucks. Mais les salariées du groupe automobile donnent aussi des cours plus spécifiques sur les produits de l'entreprise au losange. Dans la première promotion, l'école se concentrait sur la vente de véhicules neufs à des professionnels.

La deuxième promotion offre de nouvelles possibilités

Face à ce succès, le groupe a lancé une deuxième promotion en octobre 2018 et a retenu 15 étudiants sur plus de 12 000 candidatures, dont 13 sont encore en formation actuellement. Leur profil est différent de l'année précédente, puisque le recrutement se veut très ouvert : "Nous ne nous appuyons pas sur la nature de la formation et du parcours", explique la responsable de l'école de vente.

Le but ? Avoir de la diversité dans la formation. De fait, les étudiants sont âgés de 18 à 43 ans, dont la moitié seulement sont issue d'une formation en commerce ou en marketing. L'autre moitié est titulaire d'un bac +2 ou +3, et on compte plusieurs titulaires d'un bac ou d'un Master. L'un des étudiants est même en reconversion professionnelle.

La formation comporte plusieurs nouveautés : quatre parcours sont désormais proposés - véhicule utilitaire, industriel, location, véhicule d'occasion - et les étudiants sont aussi formés à la gestion du temps, aux techniques d'apprentissage - pour apprendre mieux et plus vite - et au co-développement, pour apprendre des autres. Cela a rallongé la formation d'une semaine.

Renault Trucks compte bien pérenniser son projet, puisque les recrutements pour une troisième promotion seront lancés en avril 2019 et seront opérés, comme pour les deux premières promotions, par Spring, filiale d'Adecco. Le processus sera le même : ouvert à tous, il consiste en une journée d'évaluation où les candidats sont mis en situation de vente pour observer s'ils ont des réactions compatibles avec une fonction commerciale (réception du client, sens de l'écoute, capacité à obtenir de l'information...)

Le nombre de places n'est pas encore fixé, mais selon Christiane Momprivé, il devrait être proche des deux promotions précédentes : "Je suis en train de recueillir les besoins des concessionnaires et ils sont plus ou moins identiques. Cette année, cinq groupes de concession sont revenus dans le dispositif, ce qui montre qu'ils en ont été satisfaits", conclut-il.

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