Quels traits de caractère sont essentiels pour être un bon commercial ?

Au-delà des techniques de vente, qu'ont en commun les bons vendeurs ? Lionel Bobot, enseignant-chercheur à Novancia Business School Paris, a mené l'enquête auprès d'étudiants qui se destinent à ces métiers, afin de découvrir la personnalité des commerciaux. 125 jeunes (issus de Novancia et d'autres écoles) ont été interrogés (questionnaires complétés par écrit) en janvier dernier sur leur personnalité et sur les traits de caractère qu'ils jugent essentiels pour être un bon commercial.

Parmi 20 items proposés, les étudiants décrivent en priorité leur caractère par le goût du risque (69 % d'entre eux), l'intégrité (caractéristique d'une génération Y en quête de sens) à 59 %, l'audace et l'aisance relationnelle (à égalité à 51 %). Pour exercer une fonction commerciale, ils soulignent l'importance d'avoir des facilités à communiquer (71 %), le sens de l'écoute (70 %), de l'audace (65 %) et de l'aisance relationnelle (58 %).

Dès lors, pas étonnant qu'ils dressent majoritairement le portrait d'un commercial doté d'une personnalité bien affirmée. Selon eux, le commercial est un compétiteur : très confiant en lui (79 %), très sociable (73 %), très extraverti (à 66 %), peu confiant dans les autres (72 %) et peu émotif (61 %). " L'image qu'ils s'en font est assez juste par rapport aux qualités demandées dans les offres d'emploi pour ces postes ", commente d'ailleurs Lionel Bobot.

" Ils ont bien intégré le fait que le commercial est tout autant tourné vers l'écoute et la compréhension des besoins de son client que porté sur la communication ", souligne l'enseignant-chercheur.