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[Stratégie commerciale] ADP veut mieux comprendre ses clients et se déployer chez les PME

Publié par Aude David le - mis à jour à
[Stratégie commerciale] ADP veut mieux comprendre ses clients et se déployer chez les PME

L'entreprise, qui commercialise des logiciels de paye et de gestion des ressources humaines, veut maintenir sa position sur les grands comptes et s'étendre sur les PME et les petites entreprises. Elle valorise pour cela des profils commerciaux diversifiés et centrés sur les soft skills.

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« Nous sommes très focalisés sur la capacité des commerciaux à comprendre les enjeux des clients. » C'est qu'assure Olivier Mansard, vice-président senior des ventes d'ADP. L'entreprise fournit depuis 70 ans des services de paye et de gestion des ressources humaines.

Avec des logiciels et offres d'externalisation basés sur l'abonnement et le renouvellement, les commerciaux doivent avoir de « vraies conversations » et « construire une relation de confiance", explique Olivier Mansard. "Les clients s'engagent sur plusieurs années, dans une relation partenariale. L'empathie est très importante dans ce métier et cela s'est accentué depuis la pandémie », poursuit-il.

Miser sur la formation

Selon le vice-président, il y a très peu de turnover : "les commerciaux ont souvent dix ou 15 ans de vente, donc l'expérience nécessaire pour nouer des liens." Dans cette optique, ADP insiste beaucoup sur la formation, notamment pour l'amélioration des soft skills, et un temps conséquent est consacré à la veille.

Elle a également un institut de recherche qui fournit aux commerciaux des baromètres sur certains indicateurs clés pour les clients. Des partenariats avec des cabinets de conseil et des panels et interviews de clients permettent d'être sûrs de comprendre les tendances. "Le sujet, en ce moment, c'est de bien lire et anticiper l'évolution du marché français pour garder notre positionnement », avoue Olivier Mansard.

L'accent est aussi mis sur le travail d'équipe : « Les commerciaux portent des offres très différentes et ont des interactions continues avec les services internes. C'est une boucle permanente, un modèle collaboratif : quand les commerciaux détectent des problématiques d'externalisation, ils peuvent en discuter en interne », dévoile-t-il.

L'attraction des talents, un enjeu pour accompagner la croissance

En recrutement, l'entreprise cherche à « diversifier les profils", assure Olivier Mansard. "Les commerciaux viennent de différents secteurs BtoB, pas forcément RH. Cela enrichit leurs points de vue, donc les conversations. C'est nécessaire car les dirigeants ont de plus en plus d'enjeux stratégiques à affronter. Nous pouvons aussi aller chercher des gens qui n'ont pas d'expérience commerciale mais ont travaillé côté RH », dévoile-t-il. La société couple ce recrutement à un onboarding très important: "un nouveau commercial est accompagné par ses collègues et son manager, et est rapidement en train de signer des affaires ».

L'attraction des talents est un enjeu pour accompagner une stratégie de forte croissance. Historiquement positionnée sur les grands comptes, notamment du CAC 40, ADP accroît depuis quelques années fortement sa présence sur les marchés « middle markets » et « small business », avec une répartition des commerciaux entre ces trois segments de marché.

Pour les petites entreprises, elle compte sur une équipe plus jeune basée à Barcelone. « La localisation est une opportunité d'attirer des talents qui ont envie de vivre une expérience spéciale", estime le vice-président. "Ensuite, ils ont la possibilité de revenir en France et d'évoluer ».

Les axes stratégiques sont d'abord une extension de la gamme de produits chez le client. Mais l'entreprise veut aussi étendre l'offre de solutions sur l'ensemble des process RH. "Nous le faisons plus sur des petits comptes qui veulent une solution clé en main », décrypte-t-il. Objectif : « accompagner le client dans l'externalisation paye et RH. Nous le faisons depuis très longtemps mais nous accélérons sur le sujet », affirme le dirigeant. Avec 330 millions d'euros de chiffres d'affaires, ADP veut continuer à croître "plus rapidement que le marché », conclut-il.

 
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