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Franck Issayan (Nestlé Waters France) : "Nous voulons surperformer sur le hors domicile en 2020"

Publié par Julien van der Feer le - mis à jour à
Franck Issayan (Nestlé Waters France) : 'Nous voulons surperformer sur le hors domicile en 2020'

Franck Issayan a été nommé directeur commercial de Nestlé Waters France en septembre 2019. L'un de ses points forts : il est dans le groupe depuis 30 ans et il a connu tous les métiers de la vente. Il dresse sa stratégie commerciale pour 2020.

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Pouvez-vous nous présenter l'activité de Nestlé Waters en France ?

Nous réalisons environ un milliard d'euros de chiffre d'affaires avec trois circuits. Le premier, et le plus important puisqu'il pèse 80% de notre chiffre d'affaires, c'est le retail. Nous avons aussi le hors domicile (HD) et, enfin, l'activité e-commerce pure player qui est mineure mais que nous adressons quand même. En revanche, nous avons une activité forte avec le drive dont le poids est de plus en plus important dans notre business model.

Je présume que le retail est le circuit stratégique ?

Oui et non. Le retail et le hors domicile sont tous les deux très importants pour nous. Naturellement, nous avons des priorités à l'intérieur de chacun de nos circuits. D'ailleurs, nous avons des réflexions et des stratégies spécifiques lors de nos lancements de produits, que ce soit pour le retail ou le hors domicile.

Par exemple, j'ai participé récemment à deux jours de plan consommation hors domicile (CHD) et à un séminaire de deux jours pour notre plan retail 2020. Les deux circuits ont donc une importance similaire,même si leur poids n'est pas le même.

Pour quelle raison ?

Pour le retail, les chiffres parlent d'eux-mêmes. Il est donc très stratégique. Quant au second, le hors domicile, nous le considérons comme un circuit d'avenir car sa croissance est importante.

La France a été en retard sur l'activité hors domicile pendant des années, notamment en comparaison à d'autres pays européens comme l'Italie, l'Allemagne, l'Espagne ou encore le Royaume-Uni. Mais il y a une accélération du hors domicile depuis trois ans dans l'Hexagone.

Comment l'expliquez-vous ?

Je pense que le phénomène est un peu plus ancien. Mais nous avons eu une période où le hors domicile a souffert avec l'état d'urgence. Il ne faut pas oublier que la France est un pays très visité par les étrangers. Donc, après les attentats, il y a eu moins de touristes et la CHD ne se développait plus.

Maintenant, le contexte a évolué. Nous battons le record du nombre de touristes accueillis en France depuis deux ans. À noter que nous sommes largement leader sur le secteur du hors domicile, nous devons donc accompagner la croissance de la CHD au sens large, mais aussi des channels les plus dynamiques. Notre objectif est de surperformer sur le hors domicile en 2020.

Quid du retail ?

Nous voulons naturellement accroître notre leadership sur le circuit retail, car nous sommes leader en valeur sur ce marché. Même si les produits de grande consommation-frais libre-service (PGC-FLS) sont plutôt en berne depuis deux ans, la catégorie des eaux est dynamique. Il faut dire que les consommateurs dépensent de moins en moins pour s'alimenter.

Comment expliquez-vous le dynamisme des eaux ?

Tout d'abord, les campagnes santé ont influencé le choix des consommateurs. Il y a aussi une attention plus forte sur la santé, notamment avec le problème de l'obésité qui touche de plus en plus de Français. Il y a une prise de conscience des consommateurs, ce qui bénéficie à l'eau.

Après, il y a aussi des innovations. La frontière entre les softs, au sens large, et les eaux est un peu moins étanche que par le passé. Par exemple, nous avons lancé un certain nombre de produits fruités et aromatisés. Ce sont des produits santés et plaisir qui gagnent des parts de marché importantes.

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Julien van der Feer

Julien van der Feer

Rédacteur en chef

Rédacteur en chef d’Artisans Mag’ et de Commerce Magazine, l’univers de l’artisanat et du commerce est mon quotidien depuis 3 ans. Je suis passionné par [...]...

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