Santiane responsabilise ses commerciaux

Lorsqu'un commercial de la société de courtage en assurance Santiane signe avec un client, il voit désormais directement depuis son ordinateur la rentabilité du contrat signé, ainsi que la rémunération variable déclenchée par cette nouvelle vente. "Nous avons souhaité aligner les intérêts de l'entreprise avec ceux des commerciaux, en passant par ceux des managers", déclare Christopher Sartorius, directeur des ventes BtoC chez Santiane. Ainsi, chacun des 140 commerciaux est ainsi drivé par le potentiel des contrats qu'il peut signer avec ses clients.

La qualité de vente améliorée

En parallèle de cette nouvelle méthode de scoring des contrats, l'outil inclut un système de simulation de rémunération. Passant d'une mécanique compliquée à près de 15 critères à un système simplifié et rationnalisé, les commerciaux déploient désormais des efforts mieux ciblés. Mais surtout, cette nouvelle grille de rémunération prend un compte la qualité des ventes. "Après un échange avec l'un de nos conseillers - par téléphone ou en ligne puisqu'il n'y a pas de ventes terrain chez nous -, le client attribue une note de satisfaction, laquelle peut déclencher une 'prime qualité' pour le commercial", explique le directeur des ventes.

A quatre mois de la mise en place de cet outil, les retours sur investissement chiffrés ne sont pas encore probants. Cependant, le directeur des ventes en mesure déjà les effets : "Cette nouvelle transparence apporte une meilleure compréhension du métier pour nos commerciaux, et les encourage à réagir en micro-entrepreneur et à les responsabiliser." Et de conclure : "Nous avons également noté une meilleure efficacité commerciale sur les contrats à rentabilité plus élevée." Un véritable "virage" dans la stratégie de Santiane.