DossierGrande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

2 - [Zoom] Qui sont les dircos de la grande conso?

Sens de l'innovation, de l'anticipation, grande résistance à la pression : voici quelques-unes des qualités indispensables pour devenir directeur commercial dans la grande consommation. Avec des rémunérations à la hauteur de la complexité de la tâche...

Quel profil?

Les directeurs commerciaux des marques nationales sont généralement issus des grandes écoles de commerce ou de formations spécialisées dans l'agroalimentaire. Au-delà de compétences liées à la vente et d'une bonne connaissance du terrain, "ce sont des personnalités visionnaires, sensibles à l'innovation, pourvues d'une forte capacité à la fois à anticiper, à analyser et à prendre du recul", énumère Lynda Stien, dirigeante de de Linman et Associés, cabinet de conseil en recrutement pour les entreprises de la grande consommation.

"Il faut également une grande résistance à la pression, tant interne que de la part des clients, pour faire ce métier", note Nathalie Renon, directrice commerciale du groupe cosmétique Beiersdorf. Sans oublier une capacité à s'adapter, à être réactif et à prendre des décisions rapidement pour performer au quotidien.

Quelle rémunération?

Un environnement complexe expliquant, en partie, le niveau de salaires auxquels ils peuvent prétendre, en fonction de la taille de leur entreprise et de leur localisation géographique.

En Île-de-France, un directeur commercial dans la grande consommation touche un salaire annuel de 150 à 200 k€ en moyenne (dont 50 k€ de variable), contre une rémunération fixe annuelle comprise entre 70 et 100 k€ en moyenne, à laquelle s'ajoute 15 % de variable, pour un directeur commercial en province.