Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes
Par Emmanuelle Sampers
L’existence d’une cellule grands comptes permet à l’entreprise de mieux appréhender ses clients stratégiques, grâce à une approche personnalisée et pérenne.
Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes
Par Emmanuelle Sampers
Pour rester compétitif, il devient impératif d’accompagner ses clients dans leur politique d’achat globale et donc de donner à sa structure grands comptes une [...]
Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte…
Par Stéfanie Moge-Masson
… Peindre, d’abord, un compte stratégique. Si l’expression obéit à plusieurs définitions, elle désigne toujours un client appelant une gestion spécifique.
Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts
Par Anne-Françoise Rabaud
Être directeur grands comptes n’est pas chose simple : il faut faire preuve de capacités d’adaptation et de psychologie, savoir laisser de l’autonomie tout en [...]
Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s’adapter au profil de chaque client
Par Stéfanie Moge-Masson
Puisqu’elle ne vend pas, que fait-elle ? La direction grands comptes noue et pilote de A à Z la relation entreprise-client. Tout en défendant les intérêts des deux [...]
Un commercial peut-il gagner plus que son supérieur hiérarchique ? Oui, disent les experts. À condition que ce rééquilibrage n’affecte pas la fonction de manager.
Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?
Par Anne-Françoise Rabaud, Pascale Deschandol
Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes [...]
Wstore.com veut s’imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif : attirer PME et grands comptes sur [...]
Fréquemment utilisé comme outil d'aide à l'implantation des points de vente, le géomarketing s'ouvre au monde commercial. Il constitue un précieux outil de ciblage [...]
Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des [...]
Steelcase Strafor, depuis février à 100 % dans le giron de l’Américain Steelcase Inc., met en place une approche commerciale plus modélisée vers les clients grands [...]
