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Grands comptes

Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes
Pilotage commercial

Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Par Emmanuelle Sampers

Pour rester compétitif, il devient impératif d’accompagner ses clients dans leur politique d’achat globale et donc de donner à sa structure grands comptes une dimension mondiale. [...]

Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte…
Pilotage commercial

Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte…

Par Stéfanie Moge-Masson

… Peindre, d’abord, un compte stratégique. Si l’expression obéit à plusieurs définitions, elle désigne toujours un client appelant une gestion spécifique.

Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s’adapter au profil de chaque client
Pilotage commercial

Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s’adapter au profil de chaque client

Par Stéfanie Moge-Masson

Puisqu’elle ne vend pas, que fait-elle ? La direction grands comptes noue et pilote de A à Z la relation entreprise-client. Tout en défendant les intérêts des deux parties. [...]

Ces commerciaux qui gagnent plus que vous…
Management

Ces commerciaux qui gagnent plus que vous…

Par Anne-Françoise Rabaud

Un commercial peut-il gagner plus que son supérieur hiérarchique ? Oui, disent les experts. À condition que ce rééquilibrage n’affecte pas la fonction de manager.

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?
Pilotage commercial

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Par Anne-Françoise Rabaud, Pascale Deschandol

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que [...]

Investir le terrain : la clé de l’e-business
Conquête client

Investir le terrain : la clé de l’e-business

Par L. D.

Wstore.com veut s’imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif : attirer PME et grands comptes sur son site, [...]

Ciblage : cher géomarketing !
Equipement

Ciblage : cher géomarketing !

Par Frédéric Thibaud

Fréquemment utilisé comme outil d'aide à l'implantation des points de vente, le géomarketing s'ouvre au monde commercial. Il constitue un précieux outil de ciblage d'une [...]

Les grands comptes prennent du poids
Pilotage commercial

Les grands comptes prennent du poids

Par Sylvie Brouillet

Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des négociateurs et surtout [...]

Dominique Artaud
Stratégie commerciale

Dominique Artaud

Par Sylvie Brouillet

Steelcase Strafor, depuis février à 100 % dans le giron de l’Américain Steelcase Inc., met en place une approche commerciale plus modélisée vers les clients grands comptes. [...]