Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. [...]
Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?
Par Anne-Françoise Rabaud
71% des dirigeants d'entreprise français sont pessimistes face aux perspectives économiques de 2009, selon une enquête réalisée par Grant Thornton. Dans ce contexte, vous [...]
5 conseils pour réussir votre challenge commercial
Par Anne-Françoise RABAUD
Les entreprises et leurs directions commerciales se préparent à une année 2009 difficile. Dans ce contexte, le challenge commercial est un outil de motivation très utile. [...]
Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie
Par Anne-Françoise RABAUD
Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire [...]
Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux
Par Olga Stancevic
Comment intéresser votre force de vente à un challenge, afin qu'elle y participe en masse? Voici quelques clés pour sortir du lot et inciter vos vendeurs à se surpasser.
Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment «orienté collaborateur»? En clair: savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, [...]
Déléguer est un acte vital pour tout manager qui doit faire monter en compétence ses collaborateurs et se dégager du temps. Mais cela ne consiste pas à confier des tâches [...]
Profiter d'une manifestation sportive ou d'une action caritative soutenue par l'entreprise est une manière judicieuse de créer de l'émulation au sein de sa force de vente. [...]
Remobiliser ses commerciaux grâce à un séminaire de rentrée
Par Emmanuelle Sampers
Après les vacances, pour replonger en douceur votre équipe dans le grand bain de la vente, rien de mieux qu'un séminaire de rentrée. Privilégiez une destination et des activités [...]
Pour une société qui vend ses produits via des distributeurs externes, le choix de l'animateur de réseau est stratégique. Doit-il être recruté à l'extérieur? En interne? [...]
Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges
Par Anne-Françoise Rabaud
Un concours commercial a toujours un impact immédiat sur les performances. Pour les télévendeurs aussi, mais il convient de leur concocter un challenge adapté aux spécificités [...]
Challenge commercial La dotation doit-elle faire rêver ?
Par Anne-Françoise Rabaud
Voyage d'exception ou cadeau pratique? Ces récompenses sont toutes les deux susceptibles de mobiliser l'énergie de vos commerciaux ou revendeurs lors d'un challenge. Pensez [...]
Les 170 commerciaux du groupe Chèque Déjeuner ont participé à la réalisation de petits films d'action lors de leur dernière convention. Une opération de team building originale [...]
«La performance commerciale concerne tous les postes de l'entreprise»
Par Catherine Fau
Tir Groupé, acteur historique de la stimulation des équipes d'entreprise, est partenaire de la Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC). Catherine Fau, directrice [...]
Les acteurs du marché sont confrontés à un boom de leur activité. Une conjoncture due aux exigences du législateur qui a lancé une mise aux normes de l'ensemble du parc d'ascenseurs [...]
90 % entreprises jugent la motivation des salariés comme fondamentale. Celle-ci passe, entre autres, par les avantages financiers et la formation selon l'étude du cabinet [...]
Par Par Anne-Françoise Rabaud et Laurent Bailliard
La rémunération est le levier de motivation par excellence. Pour la première fois, Action Commerciale, avec l'Observatoire des Salaires, publie les résultats d'une grande [...]
Les entreprises qui pratiquent le déplafonnement du variable prônent son caractère motivant pour les forces de vente. Ses opposants, eux, ont trouvé d'autres artifices pour [...]
Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser
Par Isabelle de Chauliac
L'accompagnement terrain est un moment privilégié au cours duquel le directeur commercial peut développer une véritable complicité avec chacun de ses commerciaux.
Prise de parole : adaptez votre style à votre auditoire
Par Anne-Françoise Rabaud
Déstabilisation devant une question imprévue, confusion, stress... Quelques désagréments qui peuvent être évités, à condition de préparer son intervention.
Vos “middle-managers” doivent devenir de vrais coachs
Par Anne-Françoise Rabaud
Après le manager intermédiaire apporteur d'affaires et le manager intermédiaire créateur d'une dynamique collective, voici venu le temps du manager coach.
Plus que les autres, le commercial grands comptes a besoin d'être motivé. Motivé, par la reconnaissance de ses performances et les perspectives d'évolution.
Les politiques de sponsoring font, le plus souvent, partie des prérogatives
des directions de la communication. Pourtant, un événement sportif
ou même culturel d'envergure [...]
Dix ans de communication, et plus rien n'est comme avant. Aux moyens classiques mis à la disposition des directeurs commerciaux
– challenges, conventions, voyages – sont [...]
