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Motivation

A chaque fonction son challenge
Management

A chaque fonction son challenge

Par William Ramarques

Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. [...]

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?
Management

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Par Anne-Françoise Rabaud

71% des dirigeants d'entreprise français sont pessimistes face aux perspectives économiques de 2009, selon une enquête réalisée par Grant Thornton. Dans ce contexte, vous [...]

5 conseils pour réussir votre challenge commercial
Management

5 conseils pour réussir votre challenge commercial

Par Anne-Françoise RABAUD

Les entreprises et leurs directions commerciales se préparent à une année 2009 difficile. Dans ce contexte, le challenge commercial est un outil de motivation très utile. [...]

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie
Management

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Par Anne-Françoise RABAUD

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire [...]

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux
Management

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Par Olga Stancevic

Comment intéresser votre force de vente à un challenge, afin qu'elle y participe en masse? Voici quelques clés pour sortir du lot et inciter vos vendeurs à se surpasser.

Managers, Rendez vos commerciaux heureux
Management

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Par William Ramarques

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment «orienté collaborateur»? En clair: savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, [...]

Pour bien déléguer, impliquez-vous!
Management

Pour bien déléguer, impliquez-vous!

Par Anne-Françoise RABAUD

Déléguer est un acte vital pour tout manager qui doit faire monter en compétence ses collaborateurs et se dégager du temps. Mais cela ne consiste pas à confier des tâches [...]

Mobilisez vos vendeurs grâce au sponsoring
Stratégie commerciale

Mobilisez vos vendeurs grâce au sponsoring

Par Emmanuelle SAMPERS

Profiter d'une manifestation sportive ou d'une action caritative soutenue par l'entreprise est une manière judicieuse de créer de l'émulation au sein de sa force de vente. [...]

Remobiliser ses commerciaux grâce à un séminaire de rentrée
Management

Remobiliser ses commerciaux grâce à un séminaire de rentrée

Par Emmanuelle Sampers

Après les vacances, pour replonger en douceur votre équipe dans le grand bain de la vente, rien de mieux qu'un séminaire de rentrée. Privilégiez une destination et des activités [...]

Réussir le recrutement d'un animateur réseau
Ressources humaines

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Par Véronique MEOT

Pour une société qui vend ses produits via des distributeurs externes, le choix de l'animateur de réseau est stratégique. Doit-il être recruté à l'extérieur? En interne? [...]

Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges
Management

Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

Par Anne-Françoise Rabaud

Un concours commercial a toujours un impact immédiat sur les performances. Pour les télévendeurs aussi, mais il convient de leur concocter un challenge adapté aux spécificités [...]

Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux
Management

Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

Par Véronique Méot, Anne-Françoise Rabaud

Mixer rémunération fixe et variable, avantages sociaux et équipement technologique permet de mieux satisfaire vos collaborateurs.

Challenge commercial La dotation doit-elle faire rêver ?
Management

Challenge commercial La dotation doit-elle faire rêver ?

Par Anne-Françoise Rabaud

Voyage d'exception ou cadeau pratique? Ces récompenses sont toutes les deux susceptibles de mobiliser l'énergie de vos commerciaux ou revendeurs lors d'un challenge. Pensez [...]

Chèque Déjeuner fait tourner ses commerciaux
Ressources humaines

Chèque Déjeuner fait tourner ses commerciaux

Par L. Ba.

Les 170 commerciaux du groupe Chèque Déjeuner ont participé à la réalisation de petits films d'action lors de leur dernière convention. Une opération de team building originale [...]

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors
Management

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

Par Emmanuelle Sampers

Expérimentés, les seniors ont besoin de reconnaissance, d'autonomie de missions valorisantes.

«La performance commerciale concerne tous les postes de l'entreprise»
Stratégie commerciale

«La performance commerciale concerne tous les postes de l'entreprise»

Par Catherine Fau

Tir Groupé, acteur historique de la stimulation des équipes d'entreprise, est partenaire de la Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC). Catherine Fau, directrice [...]

Bataille à tous les étages
Stratégie commerciale

Bataille à tous les étages

Par Isabelle de Chauliac

Les acteurs du marché sont confrontés à un boom de leur activité. Une conjoncture due aux exigences du législateur qui a lancé une mise aux normes de l'ensemble du parc d'ascenseurs [...]

La motivation, un enjeu vraiment primordial ?
Management

La motivation, un enjeu vraiment primordial ?

Par Anne Françoise Rabaud

90 % entreprises jugent la motivation des salariés comme fondamentale. Celle-ci passe, entre autres, par les avantages financiers et la formation selon l'étude du cabinet [...]

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?
Management

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Par Par Anne-Françoise Rabaud et Laurent Bailliard

La rémunération est le levier de motivation par excellence. Pour la première fois, Action Commerciale, avec l'Observatoire des Salaires, publie les résultats d'une grande [...]

Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?
Management

Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?

Par Débat mené par Isabelle de Chauliac

Les entreprises qui pratiquent le déplafonnement du variable prônent son caractère motivant pour les forces de vente. Ses opposants, eux, ont trouvé d'autres artifices pour [...]

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser
Management

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Par Isabelle de Chauliac

L'accompagnement terrain est un moment privilégié au cours duquel le directeur commercial peut développer une véritable complicité avec chacun de ses commerciaux.

Prise de parole : adaptez votre style à votre auditoire
Process de vente

Prise de parole : adaptez votre style à votre auditoire

Par Anne-Françoise Rabaud

Déstabilisation devant une question imprévue, confusion, stress... Quelques désagréments qui peuvent être évités, à condition de préparer son intervention.

Vos “middle-managers” doivent devenir de vrais coachs
Management

Vos “middle-managers” doivent devenir de vrais coachs

Par Anne-Françoise Rabaud

Après le manager intermédiaire apporteur d'affaires et le manager intermédiaire créateur d'une dynamique collective, voici venu le temps du manager coach.

La reconnaissance fait courir les grands comptes
Management

La reconnaissance fait courir les grands comptes

Par Anne-Françoise Rabaud et Stéfanie Moge-Masson

Plus que les autres, le commercial grands comptes a besoin d'être motivé. Motivé, par la reconnaissance de ses performances et les perspectives d'évolution.

Sponsoring : quand le sport fait vendre
Stratégie commerciale

Sponsoring : quand le sport fait vendre

Par Stéfanie Moge-Masson

Les politiques de sponsoring font, le plus souvent, partie des prérogatives des directions de la communication. Pourtant, un événement sportif ou même culturel d'envergure [...]

Motivation des commerciaux
Management

Motivation des commerciaux

Par N. Bonnet, A.-F. Rabaud

Dix ans de communication, et plus rien n'est comme avant. Aux moyens classiques mis à la disposition des directeurs commerciaux – challenges, conventions, voyages – sont [...]