[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Fiche synthétique

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé " account manager ", " responsable comptes clés ", " responsable grands comptes ", " directeur de comptes " ou " négociateur comptes clés " a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.

La fourchette de rémunération est située entre 40 000 et 60 000 euros pour un jeune cadre et entre 60 000 et 90 000 euros pour un cadre confirmé. Cette rémunération comprend une partie variable pouvant représenter un pourcentage significatif du total. Cette partie variable est calculée en fonction de la réalisation d'un certain nombre d'objectifs tels que le chiffre d'affaires total, la prospection et l'ouverture de nouveaux comptes ou encore la marge dégagée. (Lire: Les salaires de la fonction commerciale en 2016)

Quelle mission ?

Rattaché hiérarchiquement au directeur commercial et à la direction générale, l'ingénieur commercial grands comptes est souvent amené à travailler avec les ingénieurs avant-vente, le département marketing, les différents départements techniques et le business development. Toutes les sociétés gérant des comptes générant un chiffre d'affaires significatif proposent ce type de poste.

En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse. A partir de ces données, il va pouvoir définir les moyens à prévoir pour mettre en oeuvre une démarche commerciale efficace en fonction des entreprises clientes visées. La prospection téléphonique, l'envoi de documentations commerciales ou encore la mise en place d'un réseau de prescripteurs sont autant de moyens possibles.

Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés. La présentation de la réponse auprès du prospect est également du ressort de l'ingénieur grands comptes, tout comme la négociation avec le client afin de déterminer les meilleures conditions pour les deux parties, et la signature finale du contrat de vente.

La fidélisation des comptes existants est également une mission importante afin d'augmenter le chiffre d'affaires généré par les clients. Si de nouveaux interlocuteurs peuvent être identifiés chez les clients déjà connus, cela peut amener des occasions de déployer et de développer l'offre commerciale. Le suivi régulier des clients est impératif de façon à toujours garder à l'esprit les besoins spécifiques exprimés et à pouvoir répondre à tout moment à toute demande commerciale ou technique concernant l'offre de l'entreprise.

Après la signature, l'ingénieur commercial grands comptes est le garant du respect des clauses du contrat. Il contrôle le service après-vente, évalue la satisfaction du client vis-à-vis de la ou des prestations fournies et si besoin, met en place des actions pour l'améliorer. Il a également la charge de gérer la partie administrative de l'exécution d'un contrat, et notamment la facturation et les relances.

Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.

Quelle formation ?

Les diplômes nécessaires pour accéder au poste d'ingénieur commercial grands comptes sont ceux délivrés par les écoles supérieures de commerce, les écoles d'ingénieurs, ainsi que les DESS scientifiques et techniques.

Au moins trois ans d'expérience professionnelle sont nécessaires pour acquérir une connaissance suffisante de l'offre de l'entreprise et de son marché. L'ingénieur commercial grands comptes doit connaître parfaitement la concurrence, les innovations technologiques et maîtriser les méthodes de vente en vigueur dans l'entreprise. Un bon carnet d'adresses permet d'avoir accès à des décideurs et des prescripteurs sur le marché. Une culture marketing et technique suffisante permet de dialoguer avec tous types d'interlocuteurs. Les contacts à l'étranger étant fréquents, la maîtrise de l'anglais à l'oral comme à l'écrit est indispensable. Typiquement, l'ingénieur grands comptes aura occupé au cours de ses expériences précédentes l'un des postes suivants : ingénieur commercial, ingénieur avant-vente, ingénieur d'affaires, attaché commercial, chef de secteur ou encore responsable de zone export.

Ses qualités

L'ingénieur grands comptes doit faire preuve de qualités d'écoute. Il peut ainsi récolter les attentes du client et identifier correctement ses besoins. L'analyse de ces besoins va permettre de les transformer en cahier des charges à partir duquel il sera possible d'émettre des recommandations. L'empathie et la force de persuasion sont deux qualités qui peuvent également faire la différence face à la concurrence. Lors des discussions, et notamment celles qui portent sur les prix, son sens de la négociation lui permet de faire valoir son point de vue et de le faire accepter.

Les projets tout comme les sommes en jeu pouvant être très importants, le processus de vente peut s'étaler sur une très longue durée. Par conséquent, la ténacité et la persévérance sont deux qualités indispensables. Durant toute la période d'avant-vente, l'ingénieur commercial grands comptes devra faire preuve de réactivité et être particulièrement disponible pour répondre aux demandes des clients.

L'ingénieur commercial grands comptes peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur commercial, responsable développement, chef des ventes, directeur export, directeur régional ou responsable de zone export.