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[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !
Pilotage commercial

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !

Par Jérôme Sepeau (business developper chez Mobile R2D2)

Il est fort probable que votre CRM ne soit pas utilisé dans sa pleine capacité. Pourtant, il est le socle indispensable pour agréger une multitude de solutions. Tour d'horizon [...]

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !
Process de vente

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Un besoin ne se crée pas, il se révèle! Derrière la sémantique, Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui dg du cabinet de conseils en performance commerciale [...]

Salesforce rachète Demandware et investit l'e-commerce
Stratégie commerciale

Salesforce rachète Demandware et investit l'e-commerce

Par Stéphanie Marius

Le spécialiste du CRM Salesforce espère pénétrer le marché de la vente en ligne via l'acquisition de Demandware, annoncée mercredi 1 juin.

Salesforce révèle les critères de la performance commerciale
Pilotage commercial

Salesforce révèle les critères de la performance commerciale

Par Laurent Bailliard

Analyse des ventes, études prédictives, mobilité et culture collaborative... voilà ce qui fait entre autre le succès des forces de vente. C'est du moins ce qui ressort d'une [...]

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Process de vente

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]

Alcatel-Lucent Entreprise réinvente sa convention commerciale
Stratégie commerciale

Alcatel-Lucent Entreprise réinvente sa convention commerciale

Par Amélie Moynot. Article publié dans Action Commerciale 340

Lors de leur dernier kick-off, les vendeurs de la branche Entreprise d'Alcatel-Lucent se sont formés par le jeu et ont partagé leurs enseignements avec d'autres fonctions [...]

La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?
Stratégie commerciale

La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?

Par Laure Trehorel

Un monde de la vente BtoB sans commerciaux terrain. Vous n'y croyez pas ? C'est pourtant ce que prédit le cabinet d'études Forrester pour les États-Unis d'ici à 2020...

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?
Pilotage commercial

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Par Kimberley Dizès (Action Commerciale n° 304- Avril 2010)

Pour fidéliser vos clients, vos commerciaux doivent impérativement savoir être à leur écoute pour identifier leurs attentes. Est-ce le cas au sein de votre force de vente [...]

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu
Management

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Par Laure Tréhorel

Le challenge a changé. L'obsession du chiffre additionnel s'atténue pour laisser la place à des opérations plus humaines, à l'écoute des commerciaux et au service du management. [...]

Faites du reporting votre meilleur atout de vente
Pilotage commercial

Faites du reporting votre meilleur atout de vente

Par Amélie Moynot

Même si vos commerciaux renâclent à le faire, le reporting est indispensable pour la bonne gestion de votre activité et le développement de l'entreprise. Conseils d'expert [...]

[Portrait] Christophe Salmon (Mattel), le grand jeu de la vente
Management

[Portrait] Christophe Salmon (Mattel), le grand jeu de la vente

Par Amélie Moynot

Christophe Salmon ne pensait pas un jour prendre la direction commerciale du géant du jouet Mattel. Grâce à une rencontre, cet autodidacte de la vente n'a pourtant pas hésité [...]

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Process de vente

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"

Par Christophe Praud (Maven)

C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette formule. Juste [...]

Red Bull : Olivier Masset s'appuie sur des commerciaux externes
Stratégie commerciale

Red Bull : Olivier Masset s'appuie sur des commerciaux externes

Par Laure Tréhorel

Trophées Action Co 2015. Pour développer les ventes Red Bull auprès des commerces et magasins de proximité, Olivier Masset fait le choix d'une aide extérieure : force de [...]

Septembre 2015 - MGS Sales & Marketing lance Perf'School®
brandvoice

Septembre 2015 - MGS Sales & Marketing lance Perf'School®

Par MGS Sales & Marketing

Après plusieurs mois de réflexion et d'analyse, qui lui ont permis de diagnostiquer et d'affiner les besoins de ses clients, MGS Sales & Marketing lance son offre " Perf'School® [...]

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité
Pilotage commercial

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Par Isabelle de Chauliac, réactualisé par Aurélie Baffert

Bien segmenter sa base clients est un prérequis à toute action commerciale efficace. S'il existe différentes méthodes, le choix de l'une n'exclut pas les autres. Bien au [...]

Petit équipe ses commerciaux d'un nouveau CRM
Pilotage commercial

Petit équipe ses commerciaux d'un nouveau CRM

Par Laure Trehorel

Filiale de Vinci Construction, l'entreprise du bâtiment Petit est en cours de déploiement d'un nouveau CRM pour ses commerciaux. Une petite révolution...

SAP veut aller "au-delà du CRM"
Pilotage commercial

SAP veut aller "au-delà du CRM"

Par Laure Trehorel

SAP fait évoluer sa gamme hybris, souhaitant apporter à ses clients une simplification de la gestion de leur relation client.

APRIL Santé Prévoyance: Jean-Hubert Bannwarth mise sur une approche conseils
Pilotage commercial

APRIL Santé Prévoyance: Jean-Hubert Bannwarth mise sur une approche conseils

Par Laurent Bailliard

Trophées Action Co 2015. Développer l'aspect vente et conseils des délégués commerciaux auprès de son réseau de revendeurs tout en travaillant sur la mise en place de plans [...]

Peak me up lance la SalesWatch
Equipement

Peak me up lance la SalesWatch

Par Laure Trehorel

L'appli d'animation des commerciaux Peak me up se dote d'une nouveauté: la SalesWatch, qui permet aux managers et à leur force de vente de recevoir des alertes d'activités. [...]

Vers des relations marketing-vente intégrées ?
Conquête client

Vers des relations marketing-vente intégrées ?

Par Laure Tréhorel

[Interview] François Roche explique comment ADP a intégralement revu les relations entre commerciaux et marketeurs pour une nouvelle approche clients.

Jet tours renforce ses équipes commerciales
Management

Jet tours renforce ses équipes commerciales

Par Laure Trehorel

Un nouveau directeur des ventes et quatre commerciaux supplémentaires : Jet tours renforce sa force de vente.

Le catalogue papier n'est pas mort !
Equipement

Le catalogue papier n'est pas mort !

Par Ghiles Goucem

Catalogue papier ou numérique ? Et si ce n'était pas l'un contre l'autre ? Conçues pour les commerciaux, les applications Cloud-My-Media et Discover-My-Product de SYNTHES'3D [...]

ADP transforme ses méthodes de vente
Stratégie commerciale

ADP transforme ses méthodes de vente

Par Laure Trehorel

Concurrence accrue, importance du web et nouvelle démarche des prospects : l'environnement BtoB d'ADP a été bouleversé ces dernières années. Une opportunités pour le spécialiste [...]

DHL Express innove pour recruter ses commerciaux
Ressources humaines

DHL Express innove pour recruter ses commerciaux

Par Laurent Bailliard

En plaçant une personne des RH au sein de son département vente, DHL Express mise sur l'efficacité et la réactivité sur les questions recrutement, formation, accompagnement... [...]

Colt lance une application à destination de ses commerciaux
Equipement

Colt lance une application à destination de ses commerciaux

Par Ghiles Goucem

Afin d'améliorer et de faciliter le quotidien des commerciaux de ses réseaux de vente direct et indirect, Colt met à leur disposition une application de vente sur smartphones [...]

Lancements de produits : pensez à l'externalisation
Stratégie commerciale

Lancements de produits : pensez à l'externalisation

Par Olga Stancevic

Le recours à une force de vente extérieure pour assurer vos lancements de produits permet un déploiement rapide, des moyens adaptés, un reporting régulier, mais aussi un [...]

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