Salesforce révèle les critères de la performance commerciale

En matière de CRM, quand le spécialiste mondial de la gestion de la relation client et du cloud, Salesforce publie son tout premier rapport Sate of Sales, il peut être intéressant de prendre le temps de s'y attarder... D'autant que l'étude porte sur plus de 2 300 responsables commerciaux interrogés dans le monde. L'objectif de l'étude? Etudier les priorités, les comportements et l'utilisation des technologies des équipes commerciales. Sans surprise, les équipes les plus performantes sont généralement celles qui tirent le mieux profit des nouvelles technologies (en particulier des technologies analytiques et mobiles) et qui les exploitent dans l'ensemble de leur organisation au cours du cycle de vente.

"Les entreprises enregistrant de solides résultats commerciaux n'utilisent pas seulement des plates-formes modernes de CRM pour obtenir des connaissances approfondies sur l'ensemble des points de contact avec leurs clients : elles déploient également des technologies dernier cri telles que l'analyse des ventes. Elles peuvent alors accélérer leurs ventes, les gérer sur des appareils mobiles, et répondre à leurs clients à tout moment et de n'importe où", constate Mike Rosenbaum, vice-président exécutif de Sales Cloud chez Salesforce.

La Data pour augmenter ses ventes

Pour Salesforce, les meilleures équipes commerciales s'appuient sur des données afin de prendre des décisions bien informées et basées sur des comportements, ce qui leur permettent de stimuler leurs ventes. Avec les systèmes analytiques, elles peuvent examiner des données telles que leurs chiffres d'affaires trimestriels, la productivité annuelle de leurs commerciaux, ainsi que leurs taux de conversion d'opportunités. Ces éléments leur permettent de découvrir des tendances insoupçonnées et des repérer les points sur lesquels se concentrer pour maximiser la future croissance de leur entreprise.

- Les équipes les plus performantes ont ainsi 3,5 fois plus tendance à analyser leurs ventes que les autres.

- L'analyse prédictive, qui examine des données anciennes et actuelles afin de réaliser des prévisions, représente la prochaine phase de l'innovation en matière d'analyse. Parmi les entreprises interrogées, 19 % utilisent actuellement l'analyse prédictive (l'adoption de cette approche devrait augmenter de 135 % au cours des 12-18 prochains mois).

La mobilité, accélérateur des ventes

Poussés par le grand public, les appareils et applications mobiles se généralisent au sein des entreprises. Il apparaîtrait selon l'étude, que les commerciaux les plus performants utiliseraient des applications mobiles, qu'il s'agisse de gestion des opportunités ou de prévision des ventes.

- Les meilleures équipes commerciales sont 5 fois plus nombreuses à évaluer leurs capacités de vente mobile comme remarquables ou très bonnes.

- Par ailleurs, 60 % d'entre elles utilisent ou prévoient d'utiliser des applications mobiles de vente, tandis que seuls 9 % des équipes peu performantes affirment utiliser des applications mobiles dans le cadre de leurs processus de vente. Selon l'ensemble des responsables commerciaux interrogés, l'utilisation d'applications mobiles de vente devrait doubler au cours des deux prochaines années et connaître une croissance de 125 %.

- Les clients et prospects s'attendent de plus en plus à pouvoir acheter des produits directement à l'aide d'applications mobiles. Par conséquent, plus de la moitié des entreprises les plus performantes proposent ou prévoient de proposer des fonctionnalités de vente directement à leurs clients et de clients potentiels à l'aide d'une application mobile au cours des deux prochaines années.

La culture collaborative, clé de la réussite commerciale

Pour l'éditeur, il est essentiel pour réussir d'instaurer une culture établissant les ventes au rang de responsabilité collective pour l'ensemble de l'entreprise. Dans de nombreux cas, cela implique d'éliminer tout isolement et d'unifier les processus commerciaux et marketing afin d'obtenir une vision globale du client.

- Les entreprises avec des services commerciaux performants ont 3 fois plus tendance à considérer les ventes comme la responsabilité de l'ensemble de leur organisation.

- Ces équipes savent également que si les employés sont satisfaits, les clients le seront également. En outre, 93 % d'entre elles considèrent la satisfaction des employés comme très importante, contre 46 % des équipes à faible rendement.

- Enfin, 61 % des meilleures équipes commerciales disposent d'une vision unifiée de leurs clients, contre seulement 14 % chez les autres.