Social selling : vers la fin du tout gratuit sur LinkedIn ?

LinkedIn évolue une énième fois, avec deux salves de modifications en quelques semaines. Chez les utilisateurs, les critiques ont été vives.

Les premières modifications ont affecté les comptes basiques, gratuits. Il n'est désormais plus possible de demander à être mis en relation par une compétence commune, de trouver des prospects correspondant à une fonction précise dans ses relations de deuxième niveau, de faire certaines recherches avancées, d'enregistrer ses critères de recherche, ou de suivre son activité sur LinkedIn. "Cela va devenir compliqué de faire du business avec un compte gratuit," juge Cyril Bladier, conseiller en stratégies digitales, qui explique par exemple que l'attribution d'étiquettes à ses contacts, qui a complètement disparu, permettait d'avoir des informations plus qualifiées sur ses prospects.

Si certaines fonctionnalités se retrouvent quand on souscrit un abonnement à Sales Navigator (mise en relation, enregistrement de la recherche, étiquettes), d'autres ont disparu de toutes les autres offres, comme la notification quand des personnes interagissent avec ses posts ou la recherche dans les contacts de ses contacts.

Améliorer Sales Navigator au détriment de la version gratuite ?

Ces changements ont été suivis quelques semaines plus tard d'une évolution de Sales Navigator, le compte payant spécialisé pour les commerciaux, qui leur facilite le social selling et leur permet par exemple de joindre leurs prospects et clients plus facilement. Il est désormais possible de transmettre ses documents commerciaux via un lien, et non en pièce jointe, avec Point Drive et de suivre quand ceux-ci sont ouverts. On peut aussi synchroniser en un clic son CRM avec le suivi de ses contacts sur Sales Navigator, alors qu'il fallait auparavant le faire manuellement. Des fonctionnalités certes très utiles pour les entreprises, mais Cyril Bladier nuance : des outils externes permettent de réaliser une partie des tâches réalisables par Sales Navigator, gratuitement ou beaucoup moins cher. Sur Google Chrome, Dux Soup permet de taguer les profils et d'y mettre des annotations. LinkedIn Helper et Linmail Pro permettent quant à eux de configurer des visites automatiques de profils et des invitations selon des critères prédéfinis.

LinkedIn a lancé en même temps une version haut de gamme de Sales Navigator, Sales Navigator Enterprise Edition, à 1165 euros par an et par personne. Celle-ci permet d'envoyer 50 InMails (le système de messagerie interne à LinkedIn) au lieu de 30 sur la version inférieure, et d'utiliser la fonction TeamLink Extend, qui permet de rechercher tous les salariés de l'entreprise (y compris ceux qui n'ont pas Sales Navigator) en contact avec un éventuel prospect.

Les évolutions des comptes basiques et de Sales Navigator à peu de temps d'intervalle semblent confirmer la volonté de LinkedIn de limiter sa version gratuite, au profit de Sales Navigator. "Je peux comprendre que leur business-model évolue, juge Cyril Bladier. Mais dire, comme LinkedIn l'a fait, que pour offrir le meilleur service il faut rendre payants des services autrefois gratuits, voire carrément les supprimer, est assez surprenant".

Le coeur du social selling est ailleurs

Faut-il pour autant se précipiter sur une version haut de gamme ? "Sales Navigator ne concerne pas l'ensemble des commerciaux, loin de là, constate l'expert. Les grands comptes y ont recours assez naturellement, mais pour les TPE et les PME c'est loin d'être une évidence. Certaines entreprises hésitent avant de dépenser 55 euros par mois et par utilisateur".

Au final, faire du social selling reste possible même sans Sales Navigator : on peut toujours publier du contenu et utiliser LinkedIn comme un grand annuaire, "ce pourquoi LinkedIn est le plus efficace", selon Cyril Bladier. Pour l'expert, un compte gratuit est suffisant pour quasiment toutes ses actions de social selling. Si lui-même a opté pour un compte payant, c'est uniquement pour deux fonctionnalités qu'on ne trouve pas sur l'offre gratuite : ne pas être limité dans le nombre de recherches et pour voir toutes les personnes ayant consulté son profil, "ce qui permet ensuite de les relancer et d'en faire des leads".

Si ces évolutions vont modifier la façon d'utiliser LinkedIn, pour Cyril Bladier, le coeur du social selling est ailleurs : "Très souvent, les entreprises ont mis les commerciaux sur LinkedIn, qu'ils ont utilisé comme ils utilisaient le téléphone, en se mettant à spammer à tout-va. Or le social selling, ce n'est pas que de la présence sur les réseaux sociaux, c'est une approche différente, plus qualitative, sur du plus long terme, indifféremment des fonctionnalités présentes."

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