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3 astuces pour conclure et faire décoller votre chiffre d'affaires

Publié par le | Mis à jour le
3 astuces pour conclure et faire décoller votre chiffre d'affaires

C'est bien connu, une des règles fondamentales de la réussite en vente est de multiplier les rencontres commerciales, soit en physique ou en visioconférence. Dans un contexte très concurrentiel, l'impression donnée doit être au maximum différenciant. Ces 3 astuces ou conseils vous y aideront.

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La vente est avant tout une « rencontre » entre deux personnes ou entreprises ayant des valeurs et histoires parfois opposées par leur cheminement d'échecs et de succès. C'est aussi une attente de votre prospect où client ayant un imaginaire sur ce que vous "vendez" concernant vos produits ou services, mais aussi et surtout une différence dans votre posture commerciale comme un signal l'invitant à aller plus loin avec vous.

Vous l'aurez compris : la vente est tout d'abord une question de « perception ». La fameuse première impression. Voici 3 conseils pratiques "fondamentaux" qui vous assureront le succès.

1. Rendez votre rencontre unique dès les premiers mots

Soyez et devenez le référent d'affaires et faites autorité. L'objectif est de permettre un électrochoc pour une prise de conscience du client. Le client doit se dire « Tiens, c'est bizarre, ce qu'il me dit. C'est vrai que je n'ai pas trop réfléchi sur le problème. Lui au moins, c'est un original. Je vais écouter ce qu'il a à me dire. Ce monsieur, a-t-il d'autres solutions à m'apporter ? ».

Par exemple, et dans l'hypothèse où votre client arrive avec un classeur ou une pile de dossiers traitant la problématique que vous allez aborder.

Vendeur : Madame / Monsieur, avant de commencer l'entretien, puis-je vous poser une question ?

Client : Oui

Vendeur : Madame / Monsieur, le classeur que vous avez posé sur la table concerne notre RDV ?

Client : Oui

Vendeur : Ah bon ! ... Ce type de produits vous a généré autant de problèmes ? Expliquez-moi ! Racontez-moi ! Qu'est-ce qui vous est arrivé ? Depuis combien de temps ça dure ? C'est l'histoire de combien ? D'une semaine, d'un mois, trois mois, plus ? Que je puisse comprendre ce que vous attendez d'un fournisseur comme moi... ?

2. Savoir susciter l'envie en créant l'environnement propice à la confiance

Oui car...

Les 2 points majeurs de toute vente

  • Donner envie
  • Susciter la confiance

L'envie, part d'une émotion déclenchée soit avant votre rencontre par une pub, une chaleureuse recommandation.

À chaque fois, c'est l'envie qui permet à l'acheteur de trouver des solutions en l'absence de besoin, de budget et d'urgence.

Pourquoi ?

Parce que personne n'achète une Ferrari pour simplement conduire. Mais pour des raisons sociales évidentes. La réussite sociale.

Pour ce faire, je vais vous raconter une histoire personnellement vécue alors que j'étais vendeur chez Kompass international, leader des informations d'entreprise BtoB.

L'histoire commence ainsi... Nous sommes en novembre 2008. À l'époque, nous ne disposions pas de moyens digitaux de prospection comme aujourd'hui, nous démarchions encore en porte-à-porte... Internet était déjà un moyen de trouver de l'information rapidement via le moteur de recherche Google.

Et d'aventure, grâce à la prospection dans le dur comme on aimait à le dire, nous arrivions à prendre rendez-vous avec les décideurs assez facilement.

La première étape fut rapide, une rencontre avec le directeur commercial qui fut enthousiasmé par un référencement sur le site de Kompass.com.

La deuxième étape fut qu'il organisa une rencontre avec le p-dg de cette importante entreprise de vente par correspondance en mobilier de bureau type JPG disposant aussi d'une force de vente terrain.

Au fur et à mesure de l'entretien, je constatais avec engouement, l'enthousiasme du p-dg qui devenait assurément impatient de connaître la suite de ce qui pourrait être une collaboration fructueuse.

C'est là que je commis une erreur qui faillit être fatale. Je lui présentais notre meilleure offre du moment, le module "ÉLITE PREMIUM" qui garantissait à coup sûr un excellent positionnement dans le moteur de recherche Kompass dans son secteur d'activité. Ce module était le plus élevé à l'époque avec un investissement de 8 500 euros.

Le client me rétorqua : " vous vous moquez de moi M. Kottmann. Vous ne m'avez pas écouté ". Assez déstabilisé, car croyant en la bonne affaire, je lui répondis : "Pourtant, Monsieur Dupont, il me semble que le positionnement de ce module corresponde parfaitement à vos souhaits d'être en pole position".

"C'est exact", me répondit-il. "Mais avec un positionnement qui, au passage, ne laisse aucune place à la concurrence. Alors M. Kottmann, revoyez votre copie. Sinon, j'achète des Google Adwords à gogo."

Dépité sur le moment... Croyant à une vente facile, j'ai dû revoir l'ensemble de mon offre avec un travail plus abouti et, après un mois de tractation, je signais un contrat de 32 500 € au lieu des 8500 € prévu.

3. Signer plus de vente avec la technique de l'engagement

Cette pratique vous permettra de clarifier votre positionnement ainsi que celui de votre client.

Exemples : "Monsieur le client, vous recherchez un produit, une solution, un service qui vous permet de faire telle ou telle chose. Est-ce que, si je vous apporte satisfaction sur tous ces points, vous seriez d'accord de travailler avec nous ?"

Ou encore

"Dans la mesure où vous seriez d'accord de travailler avec nous, dans la mesure où mon produit, ma solution, répond à vos attentes. Seriez-vous d'accord de nous référencer ?"

Ou encore,

"Est-ce que si je vous apporte satisfaction sur tous ces points, on peut imaginer de collaborer ensemble ?"

Pour conclure

Pour traiter une objection. Si votre client vous rembarre avec une objection fausse ou vraie. Je vous invite à répondre "Est-ce là le seul point qui vous gêne ? Et dans l'hypothèse que je peux vous répondre sur ce point, vous seriez d'accord de collaborer avec nous ?"

Pour aller plus loin :

Christian Kottmann est coach commercial spécialisé en vente, négociation et persuasion. Spécialiste de terrain, il accompagne le nombreux entrepreneur et commerciaux dans le secteur BtoB. Il est aussi enseignant dans les écoles de commerce. Son site : https://christiankottmann.fr/

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