Recherche
Se connecter
En ce moment En ce moment

6 clés pour arrêter de vendre mais aider vos clients à acheter

Publié par le | Mis à jour le
6 clés pour arrêter de vendre mais aider vos clients à acheter

La vente ça n'existe pas ! Ce qui existe, c'est l'achat, décision prise par un client. Alors cessons de vendre, et aidons plutôt notre client à acheter. Notamment en lui offrant une expérience riche et confortable, et en l'aidant à changer, à se projeter et à naviguer dans les méandres de l'achat.

Je m'abonne
  • Imprimer

Le vendeur est souvent mis en avant. Pourtant, dans une transaction vente/achat, celui qui avance et décide, c'est le client. Ainsi, le travail du vendeur n'est pas de vendre, mais d'aider son client à acheter ! Comment ? Voici 6 clés pour le faire.

1. Ciblez les clients qui ont besoin de vous

Pourquoi s'escrimer à vendre là où vous n'apportez pas de valeur, à vouloir faire boire sans soif ! Définissez et ciblez soigneusement vos clients idéaux. Ceux-là ont des soucis que vous savez traiter : c'est en pensant à eux que vous avez créé vos produits/services, et c'est confirmé par vos win/loss reviews. Vous savez la valeur que vous pouvez leur apporter, en fonction de leur profil, de leur écosystème, de leurs événements récents, etc. Il ne vous reste qu'à les guider pour qu'ils le découvrent aussi.

2. Faites de vos interactions des expériences confortables

Si votre client trouve facile et agréable d'échanger avec vous aujourd'hui, il sent qu'il aura plaisir à travailler avec vous demain. Veillez au confort de vos conversations, notamment en Remote Selling : à la qualité de l'image et du son, à l'intensité de l'interaction. Parlez le langage de votre client, cela lui demandera tellement moins d'efforts pour dialoguer avec vous. Prenez le leadership de l'échange, c'est tellement reposant pour un décideur de lâcher les manettes de temps en temps.

3. Faites de vos interactions des moments riches

Si dès vos premiers échanges votre prospect retire de la valeur, alors il sait que votre collaboration en produira. Veillez à ce que chaque interaction aide votre client à avancer, à porter un autre regard sur ses enjeux et problématiques, à imaginer des pistes. Apportez-lui des insights, challengez-le avec bienveillance. Ainsi, échanger avec vous lui devient utile. Une relation forte se construit, puis se développe l'envie de travailler avec vous.

4. Changer n'est pas si facile, aidez votre client à sortir du statu quo

Acheter c'est changer, c'est abandonner le présent et prendre des risques. Il faut de bonnes raisons et une bonne motivation. Identifiez donc avec votre client, par l'écoute et le challenge, ses enjeux mobilisateurs : ceux qui sont importants et urgents. Puis creusez ensemble leurs impacts, autrement dit sa 'douleur'. Bientôt votre client voudra se débarrasser de l'épine qui lui meurtrit le pied. Personne ne vend ici, c'est le client qui avance.

5. Se projeter n'est pas si facile, aidez votre client à voir son futur

Aidez votre client à se projeter dans l'avenir que vous lui proposez. Il ne doit pas seulement le comprendre, mais aussi le ressentir. Décrivez-le concrètement : à quoi cela ressemblera-t-il ? Mais ne lui proposez pas une solution trop aboutie. Au contraire, impliquez-le, laissez-lui de la place pour co-construire. En Remote Selling, élaborez ensemble grâce au partage d'écran. Plus votre client contribuera, plus ce sera son projet, plus il sera émotionnellement engagé à le faire aboutir. Ici encore, personne ne vend, c'est le client qui progresse dans son achat.

Oubliez l'achat / la vente : certes c'est votre objectif, mais pour votre client, ce n'est qu'un jalon d'un projet d'avenir. Je me souviens du prospect très chaud que, jeune commercial, je n'arrivais plus à joindre. J'étais de plus en plus inquiet pour ma vente. Après plusieurs jours, il finit par décrocher : "Ah oui Bruno, bien sûr on y va ! Je pensais que c'était réglé...". J'avais les yeux rivés sur ma vente, il était déjà passé à la suite !

6. Acheter n'est pas si facile, aidez votre client à naviguer dans les méandres

Bonne nouvelle, c'est justement votre expertise de vendeur. Si vous vendez, c'est parce que vous savez, souvent mieux que votre client, comment on achète. Vous connaissez les leviers et aussi les pièges : les étapes à parcourir, l'importance du casting de décision, la façon de présenter à son chef, d'embarquer toutes les parties prenantes, etc. Vous connaissez jusqu'aux détails qui tuent (droit de veto d'un décideur... voire congés d'un signataire). Alors, aidez votre client à décortiquer puis parcourir son process d'achat avec succès.

Aider vos clients à acheter, c'est aussi assurer que vos collaborations apportent de la valeur aux deux parties. Quelle chance pour la vente !

Pour en savoir plus

Bruno Delezenne est coach commercial BtoB. Il a fondé en 2002 le cabinet FridayLink, engagé dans la performance et l'estime de la vente.

Je m'abonne

La rédaction vous recommande

Bruno Delezenne, coach commercial BtoB

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

Sur le même sujet