Cisco booste son challenge

Chaque année, de janvier à mars inclus, Cisco anime son réseau de distribution. L’objectif ? Mettre en avant ses produits chez ses cinq principaux grossistes, pour la majeure partie multimarques, et développer son chiffre d’affaires.

En 2012, le spécialiste des réseaux a voulu dynamiser son action et mettre en place une série de boosters à l’intérieur même de son opération. Ces mini-challenges concernaient les équipes de télévente des cinq grossistes, soit au total 300 télévendeurs chargés de gérer les appels entrants de prospects et clients. « Bien sûr, ils n’étaient pas organisés au même moment, concurrence oblige entre les distributeurs », souligne Céline Brousse, directrice associée de l’Agence lecaméléon.

Le principe de ces mini-challenges ? « Chaque mois, une période “booster’’ de sept jours était planifiée pour pousser les ventes de références produits stratégiques de la marque, explique-t-elle. Les télévendeurs avaient pour consigne de parler de ce produit lors de chaque appel entrant. » En parallèle, le distributeur pouvait relayer l’information sur son site web et mettre en place des offres intéressantes autour de ces références pour appuyer la démarche commerciale de ses équipes de télévente. Le nombre de commandes enregistrées sur chaque référence était ensuite comptabilisé. Le gagnant recevait une dotation, dont le prix variait entre 15 et 50 euros. « Ils pouvaient être challengés sur une semaine entière, sur une journée ou même sur une heure. Il pouvait y avoir ainsi des journées avec dix rushs commerciaux, précise Céline Brousse. C’était très dynamique et très motivant : tous les télévendeurs pouvaient gagner. » À l’issue de chaque mini-challenge, le gagnant était pris en photo et le cliché affiché sur le tableau de suivi.

Une formule gagnante qui a permis à Cisco d’enregistrer une hausse de 30 à 40 % de son chiffre d’affaires durant les semaines “boosters”. Une expérience à rééditer.