Mettre de l'intelligence dans la prospection

Et si, en 2016, les commerciaux arrêtaient de prospecter ? Au vu des difficultés qu'ils éprouvent dans ce domaine, l'idée mérite sans doute d'être soulevée. Au point que certains, à l'instar de Raphaël Ducottet, consultant et coach commercial expert en social selling et sales intelligence, affirment que " si vous continuez à demander à vos commerciaux de prospecter, vous allez droit dans le mur ! ". Une prise de position qui n'est pas passée inaperçue sur le Web et qui a suscité de nombreuses réactions sur les réseaux sociaux (+ de 50 000 vues sur LinkedIn en quelques jours), tant la prospection dans le dur est devenu inefficace. Sans oublier que la très grande majorité des commerciaux n'aiment pas prospecter!

Et face au coût salarial d'un commercial, difficile pour l'entreprise de s'y retrouver si ses commerciaux se cassent les dents dans une prospection chronophage et énergivore. Mais avant de se poser la question de savoir si la prospection est encore de la compétence des commerciaux, il est peut-être nécessaire de reconsidérer votre façon de prospecter ! Avec, désormais, des clients qui ont relevé leur niveau d'exigence et d'information, la prospection se doit, elle aussi, d'évoluer. Les commerciaux sont donc confrontés à la nécessité d'ajuster leurs méthodes aux nouveaux comportements du marché.

Impliquer les commerciaux très en amont

S'obstiner à prospecter de manière traditionnelle, en employant les techniques et stratégies d'antan, alors que l'environnement a profondément muté et que la concurrence est exacerbée, conduit inexorablement à échouer et à un rejet de la part des forces de vente.

" Aujourd'hui, les prospects ne vous attendent plus, ne ressentent plus le besoin de prendre contact avec vous pour commencer leur réflexion d'achat ; ils sont devenus autonomes et proactifs ", rappelle Sylvain Tillon, à la tête de l'éditeur de logiciels Tilkee, dans son récent livre "Je veux vendre mieux". Et lorsque l'on prend conscience que les clients et prospects recourent pour 64 % d'entre eux à des moteurs de recherche, consultent articles de presse et blogs à 51 %, et sont 75 % à utiliser plusieurs fois par semaine les réseaux sociaux à des fins professionnelles (baromètre Infodécideurs 2015), il est peut-être temps d'être sur le même terrain que votre cible en démontrant, notamment, la légitimité de votre offre en proposant des contenus et une réflexion à forte valeur ajoutée. De quoi passer du commercial vendeur au commercial expert de son domaine... " Je recommande toujours aux clients que j'accompagne, indique Cécile Fournier, coach pour commerciaux, d'adopter une logique de blogueur ".

L'inbound sales consiste à produire du contenu sur le Web et le mettre en avant pour attirer les prospects.

Parler au prospect des problématiques qui lui sont familières, démontrer en publiant, sur le site de l'entreprise ou sur un blog, que les solutions maison sont une réponse à ses problématiques, " c'est un passage obligé dans un monde où la légitimité est une quête permanente ", continue Cécile Fournier. Mais encore faut-il que ces contenus soient visibles et accessibles au-delà des canaux traditionnels (prise de parole dans la presse, participation à des salons ou événements professionnels) ! Et c'est là que les réseaux sociaux, et notamment les techniques d'inbound sales, peuvent être utiles. Pour Raphaël Ducottet, cela consiste " à produire du contenu sur le Web, le mettre en avant par les réseaux sociaux et le référencement naturel, pour attirer des prospects ". Parmi les outils à privilégier si vous souhaitez vous inscrire dans cette démarche : Linkedin Pulse. Une fois les contenus publiés, vous savez qui les a consultés, partagés, commentés... Quoi de plus pertinent, pour un commercial, que d'entrer en contact avec un décideur qui a interagi avec vos contenus ?

" Plus simplement, on peut se contenter de créer des groupes d'intérêt sur des espaces tels que Viadeo ou Linkedin ", confirme Nicole Antonietti, qui dirige Additif, une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale B to B. Mais attention, chaque médaille a son revers, et l'inbound sales est un processus qui prend du temps !