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Vente : comment rater sa préparation ?

Publié par La rédaction le | Mis à jour le
Vente : comment rater sa préparation ?

Dans le livre La minute qui fait vendre, les auteurs décortiquent les étapes, les embuches et les pièges des instants clés de la vente, mais aussi les astuces et les bonnes méthodes. Ici, ils évoquent l'importance de l'horloge biologique pour mieux vendre.

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"Le monde appartient à ceux qui se lèvent tôt." Qui n'a pas déjà entendu cet adage, avec plus ou moins de bonheur. Cela signifie-t-il que, si nous préférons le soir au matin, nous ne pourrons pas accomplir de grandes choses ?

Pourquoi faut-il fixer les rendez-vous importants en fonction de son horloge biologique ?

Nous sommes tentés de vous répondre : "Il y a de grandes chances". Car les études scientifiques montrent que 70 % de la population est plus performante le matin que le soir. Donc, si vous êtes plutôt du soir, il y a quand même de grandes chances pour que votre interlocuteur soit davantage du matin.

Évidemment, nous constatons tous que notre humeur diffère au cours de la journée mais savez-vous qu'en réalité ces variations sont les mêmes pour chacun d'entre nous ? En effet, nous sommes très majoritairement soumis au même rythme chrono biologique : notre bonne humeur croît le matin, décline après l'heure du déjeuner et augmente à nouveau en fin de journée, et ce de manière universelle, quels que soient l'âge, la religion ou la profession.

La démonstration

Le journaliste et auteur américain Daniel Pink a compilé de très nombreuses études sur l'influence du moment de la journée dans lequel nous nous trouvons et notre capacité à réfléchir, analyser et prendre nos décisions.

L'une d'entre elles, menée par l'Université de Chicago, a démontré que les moyennes des notes en mathématiques étaient très supérieures quand les épreuves étaient placées le matin plutôt que l'après-midi. Sur un échantillon de deux millions d'élèves scolarisés à Los Angeles, les résultats indiquent que les élèves sont plus productifs aux premières heures de la journée, par opposition à la fin d'après-midi.

Pensez-vous que notre ministre de l'Éducation accepterait de fondamentalement changer notre système éducatif sur la base de cette révélation ?

Une autre étude, menée cette fois en Caroline du Nord au sein de l'hôpital de Duke, analyse 90 000 procédures chirurgicales et les problèmes qui peuvent survenir à la suite de l'anesthésie. À 9 heures du matin, la probabilité de rencontrer un problème est de 1 %. Elle passe à 4,2 % entre 15 et 16 heures, soit quatre fois plus de risques à 15h30 qu'à 9h30.

Imaginez le nombre de mauvaises décisions dont l'issue aurait pu être favorable si elles avaient été prises en début de matinée !

L'utilisation concrète au niveau commercial

Ne vous méprenez pas, il ne s'agit pas de ne travailler que le matin. Mais bien d'adapter vos actions au moment le plus propice de la journée afin de gagner en efficacité.

Vous avez une importante négociation à mener avec un nouveau client ? Qui plus est, cela va se passer assez loin pour vous obliger à faire quelques heures de route, de train ou d'avion ?

Pour des questions de confort personnel et/ou de coût, peut-être seriez-vous tenté de faire la route le matin, pour assurer ce rendez-vous en début d'après-midi, et être de retour dans votre foyer le soir même ?

En se fondant sur les études précédentes, vous avez compris que vous aurez alors plus de chance de faire échouer cette négociation. Partez plutôt en fin de journée pour être sur place le lendemain matin, frais et dispo et, surtout, plus enclin à travailler aux intérêts des deux parties.

Le respect de notre rythme chrono-biologique est encore plus important lorsque l'on organise une réunion. Avec des clients, des collègues ou des collaborateurs, à distance ou en présentiel, il faut s'assurer d'atteindre l'objectif (celui qui répond à la question : "quels livrables dois-je obtenir à la fin de cette réunion ?"). Vous préparez donc votre technique d'animation, l'ordre du jour, le rôle de chacun des participants... puis vous envoyez les invitations. Et là, tout va dépendre précisément de votre objectif. Votre livrable est une prise de décision, une analyse des chiffres et la définition du budget de l'année suivante ? Alors il est primordial de fixer cette réunion aux premières heures du matin.

En revanche, votre livrable est une série d'idées créatives pour lancer un nouveau produit ou service ? Alors vous pouvez tout à fait organiser cette réunion d'intelligence collective l'après-midi, moment plus propice pour libérer notre puissance créative.

Une dernière démonstration pour vous convaincre : si vos objectifs doivent croître de 4 % sur un an, le simple fait d'adapter votre organisation à votre biorythme peut permettre de l'atteindre sans souffrir, sans faire d'efforts supplémentaires, sans nouvelles compétences. Juste en adaptant votre agenda à votre biorythme personnel.

Pour en savoir plus

"La minute qui fait vendre" éditions Maxima, réalisé à 8 mains ! (Nicolas Dugay, Erika King-soon, Laetita Rudelle, Julien Witrant) est un livre qui parle de ce moment où votre interlocuteur bascule à la décision d'achat. Comment appréhender ce moment et agir en conséquence. Voir la fiche sur le site de l'éditeur. Voir la fiche sur le site d'Amazon


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