Echos du web : Recettes pour mieux vendre, account-based selling, témoignages client, formations efficaces [semaine 19]

Recettes de vente

"Mettre en place une équipe de vente, c'est comme gérer une cuisine qui produit cent gâteaux au chocolat chaque jour, affirme Derek Draper, PDG de l'entreprise Pattern, dans Sales Magazine. Mais dans les ventes, on envoie souvent les gens en cuisine sans recette, ni même sans leur donner une idée de ce que l'on veut qu'ils cuisinent". Pour y remédier, selon lui, il faut une recette : une procédure de vente très codifiée. Sans cela, pas de langage commun, et donc des difficultés à effectuer des reportings ou évaluer les performances. Derek Draper propose donc un modèle extrêmement détaillé en cinq étapes, comportant les actions à effectuer, les informations à donner au client et celles à obtenir avant de passer à l'étape suivante. Il conseille en outre de retracer le plus précisément possible le parcours d'achat des clients pour déterminer quels sont les jalons et les échéances.

A lire sur First Round : This Sales Plan Moves the Needle on Every Success Metric

Passez à l'account-based selling

Les ventes sont de plus en plus complexes, il est alors peut-être temps de passer à l'account-based selling, suggère le magazine américain Entrepreneur. Le terme pourrait se traduire par "vente aux grands comptes stratégiques" et désigne une technique assez ancienne mais peu répandue aujourd'hui : au lieu de définir une stratégie de masse pour générer le plus de leads possibles, les équipes commerciales et marketing ciblent quelques comptes stratégiques. Parmi les éléments à prendre en compte avant d'opter pour une stratégie d'account-based selling, le magazine insiste sur la nécessité d'avoir un système de lead-scoring efficace. En effet, quand une entreprise choisit de concentrer ses ventes sur quelques acheteurs, elle doit être certaine que ceux-ci sont mûrs.

A lire sur Entrepreneur : How to Reconfigure Your Sales Operations for Account-Based Selling

Comment rater ses ventes en cinq leçons

Le site britannique Sales Initiative présente les cinq meilleurs moyens de faire échouer une vente. Le manque d'attention aux détails - mal orthographier le nom du prospect, l'appeler quand il a spécifié qu'il n'était pas disponible - renvoie une image de soi peu fiable. Un mauvais suivi du processus de vente donne la même impression, que ce soit un commercial trop présent, trop absent, ou qui ne fait pas ce qu'il a dit. Les commerciaux échouent également quand ils croient avoir toutes les informations alors qu'il leur manque des données capitales : la personne qui donne l'accord final pour la vente ou le nombre de concurrents, par exemple. Enfin, le meilleur moyen de rater une vente reste de ne pas être à l'écoute des besoins de ses prospects et les considérer comme acquis avant d'avoir signé le contrat.

A lire sur Sales Initiative : Five ways to lose a sale

Pour motiver vos commerciaux, pensez aux témoignages client

Les conseils pour motiver ses équipes de vente ne manquent pas, mais la consultante Colleen Francis suggère sur son site Engage Selling un outil original : le témoignage client. Si un client explique en quoi l'action d'un commercial lui a permis d'atteindre ses propres objectifs et que vous partagez cette histoire, l'ensemble de l'équipe sera incitée à agir de même. "Non seulement ils sauront que cette réussite est à leur portée, mais en plus ils se rendront compte que leur travail est apprécié publiquement". Elle incite donc à partager les commentaires des clients satisfaits, non seulement avec les commerciaux concernés, mais également avec l'ensemble de l'équipe de vente, voire dans certains cas avec toute l'entreprise.

A lire sur Engage Selling : A Surprising Way to Boost Your Sales Team's Morale

Vos équipes oublient vos formations très rapidement. Voici comment l'éviter.

Des recherches montrent que 87% des compétences acquises lors d'une formation sont oubliées en moins d'un mois, affirme le blog de l'éditeur Salesloft. Le problème, explique le blog, ce ne sont pas les commerciaux, mais le processus de formation : le cerveau humain n'est pas conçu pour mémoriser de grandes quantités d'informations en une fois. La solution ? Des exercices matinaux. "Chaque matin, notre équipe se réunit pour s'entraîner notamment au traitement d'objection ou effectuer des jeux de rôle : "Difficile d'oublier quelque chose que l'on entend et pratique tous les matins".

A lire sur le blog de Salesloft : 87% of Your Sales Training is Forgotten. Here's How You Fix it.

Les responsables commerciaux se mentent à eux-mêmes

"Les responsables commerciaux sont prompts à s'auto-persuader qu'une situation s'améliore alors que ce n'est pas le cas [...]. Je le sais, je suis passé par là". Le consultant Mark Hunter raconte une histoire qu'il a vécue pour montrer à quel point l'aveuglement peut entraîner les managers commerciaux dans une impasse. Au début de sa carrière de manager commercial, il se retrouve avec "le plus mauvais commercial de la région dans [son] équipe". Et le manager contribue à l'aggravation de la situation : chaque fois qu'il travaille avec lui, il le laisse croire qu'il s'améliore et deviendra un des meilleurs. "Quel mensonge ! commente le manager. Il ne s'impliquait pas assez et en faisait juste assez pour ne pas se faire virer". Mais à l'époque, il se persuade lui-même que la situation va s'améliorer, ne voit pas que son commercial ne fait aucun progrès, et que la seule solution serait de le licencier. La situation ne se résoudra que quand Mark Hunter laissera son poste à un autre manager, qui lui sera nettement moins patient.

A lire sur The Sales Hunter : Executive Sales Leader Briefing: The Lies Sales Leaders Tell Themselves

La plus grande qualité dans les ventes ? La curiosité

Si vous engagez des commerciaux curieux, vous créerez une culture basée sur l'apprentissage et l'adaptation aux nouvelles connaissances. Cela augmentera les performances et limitera le turnover, avance le magazine américain Selling Power. "Les personnes portées par la curiosité sont des cérébrales et se considèrent comme faisant partie d'un objectif les dépassant". Elles ont moins tendance à se sentir en concurrence avec leurs pairs et ont souvent une attitude positive. De plus, leur soif d'apprendre se communique souvent à leur entourage, elles sont donc un moteur pour l'équipe de vente.

A lire sur Selling Power : This Personality Trait Can Predict Success in Sales

En complément

Echos du web : baby boomers, expérience client, présentation de produits et compliments [semaine 18]

Marketo rapproche les équipes de vente et les équipes marketing

4 erreurs qui vous font passer à côté des meilleurs commerciaux

Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream