Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream

Publié par Aude David le 30 mars 2017 - mis à jour à 14:07

Générer des données sur les connaissances des commerciaux tout en renforçant leurs compétences et leur motivation, tel est l'objectif de Qstream, une plateforme d'organisation de challenges sous forme de quizz.

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Trois minutes par jour pour augmenter la motivation et les performances de ses commerciaux : Qstream promet de doper le moral et les chiffres des équipes de vente grâce à des challenges de deux mois autour d'une plateforme de quizz personnalisables.

Lors d'une conférence organisée par le cabinet de conseil Halifax Consulting, distributeur de la solution, Qstream, qui existe depuis 18 mois, est revenue sur sa méthode et les résultats obtenus par l'un de ses clients. Le principe est simple : l'entreprise élabore un quizz d'une vingtaine de questions sur un point qu'elle souhaite évaluer : une méthode de vente, un nouveau produit... Elle décide combien de temps va durer le challenge, et durant cette période, les commerciaux recevront, plusieurs fois par semaine, deux à trois questions par mail. Chaque réponse rapporte des points, les commerciaux sont en compétition pour atteindre les premières places. La compétition peut également se faire entre plusieurs équipes.

"Il y a une approche très scientifique derrière Qstream", affirme le vice-président des ventes en Europe Patrick Gunn : avec le temps, les connaissances s'effacent inexorablement, et une information est généralement complètement oubliée en moins d'un an. A quoi bon alors donner des formations ? Le vice-président explique que les challenges de Qstream permettent d'augmenter la mémoire à long-terme, et donc de mieux mobiliser ses compétences.

L'implication des managers est primordiale dans ce dispositif. Ils ont accès aux résultats de leurs équipes, voient qui participe activement ou non. "C'est une manière d'industrialiser et accélérer le coaching, affirme Frédéric Vendeuvre, co-fondateur d'Halifax Consulting. En effet, sur la plateforme, les managers reçoivent des conseils de coaching : on leur indique qui est en difficulté, la direction de l'entreprise peut élaborer des mails type. "Les managers doivent être actifs pour motiver leurs équipes, estime Frédéric Vendeuvre. En retour ils obtiennent des informations sur ce que maîtrisent leurs commerciaux et là où ils ont des lacunes."

L'accès à la plateforme coûte 25 euros par mois et par utilisateur. Il est également possible de prendre une licence à l'année pour 300 euros par an pour une version standard.

Comment Nexans évalue l'assimilation des connaissances de ses commerciaux

Après avoir fait face à des changements importants, la division Europe de Nexans, société mondiale de production de câbles, a voulu vérifier si ceux-ci étaient bien intégrés par ses équipes. Elle a eu recours à Qstream pour évaluer l'assimilation des informations de cinq piliers, dont la négociation, l'offre différenciée et le pricing management. Le groupe a élaboré 42 questions pour un challenge de deux mois à partir de septembre 2016. Il en résulte, selon le vice-président des ventes Europe Bob de Kruijf, que 95% des participants ont été actifs ou très actifs, et que les performances ont augmenté de 15% en deux mois. "J'étais sceptique au début, admet Bob de Kruijf, mais cela s'est révélé intéressant. Les retours sont positifs, 80% des commerciaux le recommandent, même si 30% estiment que cela n'a pas augmenté leur motivation". Nexans va d'ailleurs relancer un challenge Qstream prochainement.

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